“No dia que me dei conta que não existia uma ferramenta completa de análise dos perfis de vendedores, foi quando nasceu a ferramenta de análise 360º da Drivops”.
Olá, tudo bem? Se você chegou aqui provavelmente é porque quer saber mais sobre o que a Drivops faz e o que desenvolvemos para seu negócio nos últimos tempos.
Pois bem…
Eu e minha equipe estudamos bastante, e coletamos várias referências, para criar a ferramenta mais robusta do mercado brasileiro quando o assunto fosse traçar perfis de vendas.
Eu olhava os testes DISC, e achava aquilo muito pouco para mostrar o que é de fato ter um perfil de vendas ou de liderança. O mesmo vale para o VECA, PPA (análise de perfil pessoal) e testes similares.
E por não encontrar nada adequada, resolvi criar um modelo de análise de perfil e comportamento do zero.
Dessa forma, hoje temos dois objetivos com esse texto.
O primeiro é explicar como funciona a ferramenta de análise de perfis da Drivops, que pode ser um incrível Às na manga das empresas quando forem contratar, treinar e estruturar times de vendas.
Em seguida, vamos falar um pouco de um dos pilares do nosso modelo, que é o livro The Sales Acceleration Formula.
Graças a ele, nosso modelo de análise de perfis se tornou mais completo do que existe hoje no mercado – e isso vai ficar evidente conforme você ler o artigo ou usar nosso software.
Aviso: Só para te avisar de algo importante, essa é a segunda parte de um tema que começou aqui no Challenger Sales, onde explicamos a outra parte teórica da ferramenta que analisa os perfis na empresa.
Agora sim, rumo a leitura!
O que é a ferramenta de análise 360º de perfis da Drivops?
A ferramenta de análise 360º de perfis foi criada justamente para melhorar o setor de vendas das empresas.
Essa ferramenta realiza um teste, onde cada pessoa responde online as perguntas propostas, de forma similar a outros testes de perfil e testes comportamentais (formato similar a escala Likert).
Com base na resposta, teremos um gráfico que mede/pontua 15 características que levamos em consideração em um time de vendas.
Esse formato acaba facilitando a contratação e identificação dos perfis de melhor performance da empresa, além de ajudar a identificar gaps nos times que já estão atuando no setor de vendas.
Se estiver muito curioso sobre o funcionamento, você pode agendar uma demonstração com a gente:
Falando um pouco sobre o livro “The Sales Acceleration Formula”
O livro The Sales Acceleration Formula, ainda sem versão em português, é um livro que aborda uma estrutura para dimensionar e otimizar equipes de vendas dentro dos ambientes empresariais modernos.
Mark Roberge, um ex-CRO da HubSpot, enfatiza no livro a importância da tomada de decisões orientada por dados e de uma abordagem científica no setor de vendas vendas.
O nome do livro está relacionado a uma suposta fórmula em que ele usa, que segue uma sequência de 4 itens:
- Contratação;
- Treinamento;
- Gestão;
- Remuneração dos vendedores
Ao longo do livro o autor destaca a importância de identificar certos atributos e habilidades para o cargo de vendas ou liderança, assim como a necessidade de investir tempo e dinheiro em programas de treinamentos.
Também estão presente no livro 2 questões que valorizo muito na Drivops, que é empregar práticas de gestão orientadas por dados para melhoria contínua da empresa e a criação de estruturas de remuneração alinhadas com os objetivos da empresa.
Mark enfatiza também o valor de alinhar equipes de vendas e marketing, aproveitar a tecnologia e automação, e adaptar continuamente as estratégias às condições de mercado em constante evolução.
Como a Drivops tem foco na parte analítica das equipes de vendas, vamos nos concentrar principalmente nos 2 primeiros pontos/partes do livro para a análise de perfis, que é contratação e treinamento de vendedores.
“O sucesso da empresa pode estar na contratação e preparação dos vendedores”
De acordo com Mark, autor do livro, a contratação de top performers é o que realmente ganha o jogo do sucesso na empresa.
Mark ingressou na HubSpot como quarto funcionário – e o primeiro vendedor. E logo sua primeira tarefa foi justamente contratar vendedores.
Em vez de empregar um processo típico de contratação de funcionários de alto desempenho de outras empresas ou de recrutamento de um vice-presidente sênior de um concorrente, Mark adotou uma abordagem diferente: Aproveitou sua experiência baseada em métricas para criar uma fórmula para o sucesso na contratação de vendas.
E foi assim que ele começou a definir as características mais fortes e importantes de bons vendedores, que originou depois o livro em questão.
Quais as 6 características mostradas no livro e usados aqui na Drivops?
Bom, como mencionado no começo do artigo, usei um pouco das teorias e ensinamentos desse e outros livros para elaborar o teste de perfil 360º da Drivops, que foi feito para finalmente identificar todos os detalhes possíveis da força de vendas da empresa.
O livro, identificamos 5 características que servem como base para a análise dos perfis dos vendedores que seriam contratados por ele na Hubspot. E esses atributos chave são:
- Coachability;
- Curiosity;
- Prior success (ou “histórico anterior do vendedor”);
- Intelligence;
- Work ethic;
Fazendo alguns ajustes, cortes e adições a essas características, 4 se mantiveram e 2 foram adicionadas e adaptadas para o nosso modelo, sendo elas a resiliência, inteligência, orientação a dados (somos uma empresa data-driven certo?), ética no trabalho, curiosidade e o Coachability.
Abaixo é possível ver em tom verde esses 6 itens baseados no livro que foram utilizados em nosso modelo:
Agora que mostramos a visão geral do que é considerado na análise de perfil de vendedores, vamos falar brevemente de cada uma das 6 características do The Sales Acceleration Formula, conforme são mostrados em nosso gráfico.
1)Resiliência
A resiliência em vendas refere-se à capacidade de um profissional de vendas enfrentar e superar desafios, rejeições e obstáculos de maneira eficaz, mantendo uma atitude positiva e perseverante.
Podemos dizer que é a habilidade de lidar com a pressão, as adversidades e as situações difíceis inerentes do mundo das vendas, sem deixar seu emocional ser abalado.
Sendo assim, em nosso questionário fazemos perguntas que servem para identificar se a pessoa tem uma mentalidade e abordagem positiva quanto aos desafios do dia a dia, além de levar em consideração a capacidade de se adaptar as situações.
Além disso, temos a persistência, que é uma característica presente no perfil com alta resiliência
2)Inteligência
A característica da inteligência no livro aborda a capacidade de um profissional de vendas em compreender rapidamente os produtos ou serviços oferecidos, bem como a capacidade de entender cenários de vendas complexos.
A inteligência neste contexto se relaciona com a capacidade de analisar informações, identificar padrões e apresentar soluções relevantes em momentos oportunos.
Um atributo presente nesse perfil é a condução de conversas persuasivas, e a capacidade de adaptar sua comunicação para diferentes tipos de clientes e situações.
3)Ser orientado ao resultado
Esse traço no perfil usado pela Drivops tem o intuito de levar em consideração o quanto o vendedor ou candidatos para uma vaga em questão são focados em objetivos de médio e curto prazo.
Dessa forma, é levado em questão se essa pessoa consegue se planejar e criar planos e iniciativas para conseguir realizar suas vendas, ainda mais no universo das empresas B2B, onde os ciclos de vendas podem ser longos.
4)Ética
Essa pode ser uma das características mais difíceis de serem medidas, assim como a orientação a resultados.
A característica de “Work Ethic” ou ética de trabalho diz respeito à determinação, motivação e comprometimento que um profissional de vendas traz para sua função.
Mas isso não significa que a ética da pessoa é medida, assim como seus valores. na realidade, o que é levado em consideração é a capacidade de seguir afinco os valores e métodos da empresa.
Vendedores com uma sólida ética de trabalho estão dispostos a investir tempo e esforço significativos para alcançar metas e objetivos de vendas, muitas vezes seguindo à risca as regras da empresa.
5)Curiosidade
A curiosidade é a disposição de explorar, questionar e aprender mais sobre os produtos, serviços, clientes e o mercado em geral.
Profissionais de vendas curiosos são aqueles que buscam entender profundamente as necessidades, desafios e objetivos de seus clientes.
Eles fazem perguntas relevantes e estão genuinamente interessados em encontrar soluções que atendam às demandas específicas dos clientes. A curiosidade impulsiona a criação de conexões mais significativas com os clientes, permitindo que os vendedores ofereçam soluções mais relevantes e eficazes.
6)Coachability
A característica de “Coachability” se refere à capacidade de um indivíduo de ser receptivo e adaptável às orientações e feedbacks oferecidos por seus líderes e colegas.
É a disposição de aprender e ajustar abordagens com base nas sugestões recebidas.
Indivíduos que são altamente “coachable” estão dispostos a deixar de lado seus próprios preconceitos e ações anteriores em prol de um crescimento contínuo.
Eles encaram as críticas construtivas como oportunidades para melhorar e aplicam essas lições de maneira proativa para aprimorar suas habilidades de vendas.
Pessoas com esse índice elevado são mais fáceis de serem ensinadas, e além disso, estão dispostas a aprender e a receber feedback e críticas dos líderes, uma vez que entendem muito bem que não é algo pessoal, mas sim profissional e para o bem do time.
Como a ferramenta de análise de perfis 360º pode te ajudar?
Agora que você entendeu um pouco sobre as características e atributos utilizados em nossa plataforma, já é possível notar que essa é uma ferramenta muito robusta para essas funções in company.
Todo o processo de mapeamento de perfis de vendedores nunca mais será o mesmo, e você e sua empresa poderão ter maior controle de quem entra e permanece com vocês na força de vendas.
Assim que você começa a utilizar a Drivops na inteligência de vendas do seu negócio, você também tem acesso a essa incrível ferramenta de análise e descoberta de perfis de vendas e liderança.
Se quiser saber mais, e quiser agendar uma demonstração, basta clicar na imagem abaixo e conversar com nossa equipe.
