Montar um time de vendas não é só contratar pessoas na intuição e torcer para dar certo. O sucesso de qualquer equipe comercial depende de um processo de vendas bem estruturado, que leve em conta a jornada do cliente e os objetivos do negócio.
Cada empresa tem seu próprio processo, e entendê-lo é o primeiro passo para definir quem entra no jogo: SDRs, BDRs ou Closers? Antes de bater o martelo da contratação, é importante ter em mente como sua empresa capta, qualifica e converte leads.
Sem clareza, existe o risco de contratar profissionais sem necessidade ou sobrecarregar o time com funções mal distribuídas. Em negócios com ciclos de vendas mais longos, por exemplo, é interessante ter um time de pré-vendas bem estabelecido, enquanto operações de vendas rápidas podem exigir um Closer ágil e estratégico.
Neste artigo, vamos entender o papel de cada um desses profissionais, as habilidades necessárias para cada função e quando faz sentido incluí-los nas operações da sua empresa. Vamos nessa?
Pré-vendas: como atuam os SDRs e BDRs?
Antes que o vendedor entre em ação para fechar um negócio, existe o trabalho de pré-vendas. Essa etapa é responsável por garantir que os leads que chegam ao time de vendas sejam realmente qualificados, otimizando tempo e aumentando a taxa de conversão.
Em outras palavras, pré-vendas é o filtro que separa as boas oportunidades daquelas que ainda não estão prontas para comprar. Ele pode atuar tanto com estratégias inbound, em que os leads chegam até a empresa e precisam ser qualificados, quanto outbound, que envolve a prospecção ativa de potenciais clientes.
É aqui que entram os SDRs (Sales Development Representatives) e os BDRs (Business Development Representatives), cada um com sua função específica dentro dessa etapa do funil de vendas. Vamos conhecer melhor cada um deles:
SDR: o especialista em leads inbound
O SDR é o profissional que trabalha com leads que já demonstraram interesse na empresa. São aqueles potenciais clientes que baixaram um material rico, se inscreveram em uma newsletter ou entraram em contato de alguma forma.
A função do SDR é qualificar esses leads, entender suas dores e necessidades e então encaminhá-los para a equipe de vendas no momento certo. E para mandar bem nessa função, é interessante que o profissional apresente habilidades como:
- Comunicação clara e objetiva
- Conhecimentos de produto e do funil de vendas para qualificar bem os leads
- Organização para gerenciar múltiplos contatos
- Conhecimento sobre o produto/serviço
- Alto coachability, que é a capacidade de receber e se adaptar a feedbacks
- Conhecimento de metodologias de vendas, como Challenger e MEDDPICC
Entenda como otimizar processos de SDRs na prática
BDR: atuando com prospecção outbound
Enquanto o SDR lida com leads inbound, o BDR trabalha de forma ativa para encontrar novas oportunidades de negócio. Seu foco é a prospecção outbound, ou seja, ele identifica e aborda empresas que podem se beneficiar do produto ou serviço oferecido. O objetivo é abrir novas portas e gerar reuniões estratégicas para os vendedores.
Confira o conjunto de habilidades que fazem um bom BDR:
- Pesquisa e identificação de oportunidades;
- Técnicas de prospecção ativa, como escrita de mensagens persuasivas e personalização de abordagens;
- Capacidade de gerar rapport com rapidez;
- Conhecimento sobre o produto/serviço
- Coachablity Alto;
- Conhecer e aplicar metodologias de vendas
Para empresas que atuam ou querem atuar com abordagem de vendas baseada na conta (ABS), mas ainda não possuem um time robusto, o profissional mais indicado é o BDR, pois a pesquisa e personalização das abordagens com leads estratégicos tende a aumentar o volume de leads qualificados e a taxa de conversão.
Bom, antes de falarmos sobre os Closers, vale considerar:
Quando contratar SDRs e BDRs?
Nem toda empresa precisa de SDRs e BDRs. Em empresas menores, os próprios vendedores podem assumir essas funções. Mas se o time comercial já está sobrecarregado ou a empresa quer escalar as vendas, ter um time de pré-vendas é indispensável.
Na prática, é interessante considerar:
- O volume de leads inbound é alto e os vendedores gastam muito tempo separando oportunidades ruins das boas? Hora de contratar SDRs.
- Você precisa abrir mercado e gerar novas oportunidades ativamente? Hora de trazer BDRs.
- Seu funil é robusto, o processo de vendas é complexo, longo e exige alta personalização? Traga para o time pelo menos 1 de cada profissional.
Onde o Closer se encaixa no processo de vendas?
Depois que o SDR ou o BDR faz a abordagem inicial e qualifica a oportunidade, entra em cena o Closer (é aqui que entram os Account Managers ou Account Executives). Ele recebe leads qualificados pelo time de pré-vendas e entra em ação para conduzir as negociações, superar objeções e garantir a conversão do prospect em cliente. Em outras palavras, é ele quem transforma oportunidades em receita real.
Esse papel exige um equilíbrio entre técnica e estratégia. Um bom Closer:
- Sabe criar rapport com o lead;
- Estuda metodologias de vendas e sabe aplicá-las no momento certo;
- É especialista no produto e entende a dor do cliente;
- Sabe personalizar a abordagem e oferecer recomendações;
- Sabe identificar o timing certo para apresentar a proposta e conduzir o fechamento sem parecer insistente ou forçado.
Nos ciclos de vendas mais curtos, como negócios B2B de menor complexidade, o Closer costuma atuar de forma rápida e objetiva, transformando leads em clientes com poucos contatos.
Já em processos mais longos, que envolvem múltiplos stakeholders, ele pode trabalhar de forma consultiva, construindo relacionamentos e personalizando a abordagem para entregar valor dentro do contexto do cliente.
Quando contratar um Closer?
- Quando a empresa não possui um time de pré-vendas, precisa ainda mais do closer que pode assumir parte do trabalho de pré-vendas e focar em fechar negócios em si.
- Se os SDRs e BDRs geram muitas oportunidades, mas a taxa de fechamento é baixa. Pode ser um sinal de que falta um closer experiente para converter esses leads.
- Se o ticket médio do produto é alto e o ciclo de vendas é complexo. Vendas enterprise exigem um profissional com abordagem consultiva para fechar negócios grandes.
Resumindo: se o Closer for eficiente, o trabalho do time de marketing e pré-vendas se converte em receita. Mas sem um bom Closer, mesmo os melhores leads podem se perder no processo.
Conclusão
Não existe uma regra fixa para montar um time de vendas. Algumas empresas vão precisar de SDRs e BDRs, outras vão operar apenas com Closers. O segredo é entender o modelo de vendas, a complexidade do ciclo e os desafios da equipe.
Se o objetivo é escalar vendas sem sobrecarregar o time comercial, trazer SDRs e BDRs pode ser um divisor de águas. Mas se o funil já está rodando bem e o desafio é conversão, investir em Closers experientes pode ser a melhor jogada. O importante é estruturar um time alinhado à estratégia de crescimento da empresa!
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