Se você trabalha em uma startup ou empresa de tecnologia e nunca ouviu falar sobre o termo “data-driven”, provavelmente você passou os últimos anos longe do Linkedin e dos blogs que falam do seu mercado.
O termo ganhou notoriedade nos últimos anos graças a necessidade da digitalização das empresas, assim como a grande concorrência que há no mercado digital – independente do que você venda ou do serviço que ofereça.
A grande verdade é que muitos gestores e até donos de empresas estão cada vez mais preocupados em criarem estratégias de vendas data-driven, que são forças de vendas que utilizam dados para tracionar e otimizarem os resultados de vendas como um todo.
Muitas coisas estão envolvidas com uma “estratégia movida a dados”, como os colaboradores e seus conhecimentos sobre plataformas como o CRM e até mesmo a persona/perfil de seus possíveis clientes.
Mas há também a questão das ferramentas de suporte, que tornam o sonho do time de vendas craque em dados em algo real.
Se você é um desses gestores ou donos de empresa que está preocupado com a leitura, entendimento e extração de dados em seu negócio, então com certeza esse artigo vai abrir sua mente e mostrar alguns “truques” que podem melhorar os resultados mensais de uma empresa.
Para isso, vamos mostrar o que é necessário para que a empresa comece uma estratégia de vendas baseada em dados da maneira certa.
Só que antes de mais nada, a pergunta básica do dia:
O que é uma estratégia de vendas data-driven?
Uma estratégia de vendas data-driven é criada quando uma empresa (ou ao menos o setor de vendas) começa a coletar dados das interações com leads e clientes, e depois conseguem extrair insights valiosos de tais interações.
Tudo que o cliente faz em sites, e-mails, aplicativos, motores de busca (Google e Youtube) e até mesmo nas ligações para a empresa podem gerar dados e informações, e com base nelas, um setor de vendas pode otimizar seus processos e estratégias para vender e reter mais clientes e compradores.
Em um cenário mais comum e usual, a empresa possui um time de vendas e de marketing bem estruturado, mas acabam não utilizando ou extraindo as informações sobre o negócio da maneira certa. isso envolve desde o mais básico como os usuários em um site (onde analisamos um Google Analytics) até o pipeline de vendas da empresa, e toda a jornada do lead até sua compra.
Já as empresas e setores que podem ser vistos como movidos a dados já possuem maior maturidade no mindset de seus colaboradores, assim como o uso das ferramentas adequadas para a leitura de dados, como é o caso da Drivops.
Origens do termo data-driven e das estratégias baseadas em dados
Hoje o termo “data-driven” é recorrente e abordado em empresas de diversos setores e tipos. Mas nem sempre foi assim.
Com o aparecimento das estratégias de growth hacking em meados dos anos 2010, onde setores de vendas, produto e marketing passaram a medir resultados com base em dados, foi então que tivemos o surgimento do “movimento” que trouxe à tona o processamento de dados nas empresas.
Isso desencadeou um movimento e busca pela formação de profissionais e de áreas que pudessem avaliar dados, para que as empresas pudessem melhorar seus esforços relacionados a vendas, produtos, pós vendas e muitos outros setores do negócio.
Tudo isso ficou ainda mais em evidência com o aparecimento da Covid e da “digitalização forçada” que ocorreu em vários setores e mercados pelo mundo, tornando os dados o novo ouro do século XXI.
O que podemos dizer sobre a ascensão das estratégias de vendas data-driven, de maneira geral, é que aos poucos as empresas notaram que estavam perdendo vendas e informações importantes sobre seu negócio pelo simples fato de não armazenam e extraírem essas informações da maneira certa, fazendo com que centenas de dados valiosos sobre a empresa e seus clientes fossem perdidos.
Ainda que isso tenha se tornado evidente para muitos, as empresas ainda enfrentam problemas na hora de criarem tais estratégias em seus setores e áreas internas.
Por que as empresas ainda falham em desenvolver estratégias de vendas data-driven?
Ser uma empresa com seus setores e áreas baseadas em dados e no uso inteligente dos mesmos é algo ótimo, mas que em alguns casos morre na praia.
Isso costuma ocorrer pelo fato dessa função exigir o uso de ferramentas complexas, o que já pode ser evitado nos dias de hoje com o uso de novas ferramentas no mercado que possuem uma interface mais amigável e de baixa complexidade.
Outro problema que mata muitas estratégias de vendas data-driven é o fracasso na implementação das boas práticas relacionadas a uma rotina de coleta-leitura-interpretação e uso de dados, que é um papel que muitos gestores não realizam por falta de conhecimento ou de preparo no processo.
Tudo isso ficará mais claro e melhor explicado no seguinte tópico.
Mas afinal, como uma empresa começa a ter seu setor de vendas baseado em dados?
Existe uma dúvida que acompanha muitos gestores: a criação de uma estratégia de vendas data-driven é uma questão de pessoas ou de ter as ferramentas certas?
Já posso te responder que é uma mistura de ambas questões, ainda com outros elementos não tão óbvios.
Por isso separei esses 3 pilares que vão ajudar você e seu negócio a criarem uma estratégia data-driven sólida e funcional na empresa.
1)Sem as ferramentas certas, nada vai acontecer…
Na realidade, você pode sim ser um grande analista de dados ou de BI (business inteligence) com uma ferramenta tão simples quanto o Excel.
Só que infelizmente, você vai ter que trabalhar 5 vezes mais do que aqueles que possuem as ferramentas e programas mais sofisticados.
Uma empresa que queira ser referência quanto às suas estratégias de vendas data-driven deve se preocupar em ter acesso a ferramentas mais robustas, que não exijam complexidade e muitas horas de trabalho para processos simples, como é o caso de um Excel ou algo similar.
Vamos agora dar um exemplo de como uma empresa que utiliza a Drivops se diferencia das demais:
- A Drivops consegue extrair informações do CRM e base de clientes/leads do negócio, que antes ficariam invisíveis aos olhos dos analistas da empresa;
- A empresa passa a agir com métricas que atuam de forma imediata, e não apenas em ações e ciclos futuros (falamos disso no artigo de Leading Indicators);
- Não há necessidade de extrair manualmente ou de criar mecanismos complexos para acompanhar os números e “verdades escondidas” do negócio, uma vez que fica visível para todos da empresa.
Por essa razão, o primeiro passo é se certificar que a empresa terá acesso a boas ferramentas de leitura e análise de dados, ou que tenha acesso às pessoas que possam aprender a usá-las.
2)Pessoas preparadas para colocar seu plano de análise de dados em ação
A empresa que inicia essa jornada dos dados nos times de vendas normalmente passa pelo seguinte processo: ela possui algum colaborador ou outro que já veio de outras empresas com conhecimento em dados, mas também precisa ensinar alguns que já estão ali dentro a terem uma leitura e análise de dados mais apurada.
E essa é a principal razão pela qual alguns falham, devido à complexidade de muitas ferramentas em entregarem a facilidade de uso.
Alguns aprendem parcialmente a usar e a usufruir das ferramentas. Dessa forma, torna- se de suma importância não apenas treinar os times de vendas, mas também se certificar que a ferramenta de suporte é de uso e aprendizagem amigáveis.
Portanto, na hora de começar, tenha ao menos uma pessoa que possa ensinar às outras sobre análise e interpretação dos dados. Caso não tenha ninguém assim na empresa, será necessário contratar alguém.
E agora o menos óbvio e, talvez, mais necessário dos pontos.
3)Implementação do mindset de dados em uma equipe
Uma empresa pode estar começando do zero quando o assunto é criação de uma estratégia de vendas baseada em dados, mas ainda assim, construir de maneira rápida um ambiente interno propício à leitura e interpretação dos dados.
Isso só é feito quando os gestores ou os Heads de área implementam o mindset e o hábito da leitura e gestão dos dados (o que é a base do trabalho de growth).
Uma determinada pessoa, mesmo que seja o Head de Marketing ou de vendas, deverá implementar e ajudar a espalhar as boas práticas relacionadas à leitura e interpretação de dados da empresa.
Com o tempo, os colaboradores e até mesmo estagiários vão estar habituados a ler, a encontrarem os dados (esse é um problema muito sério quando não há esse terceiro passo bem estabelecido) e a usá-los no dia a dia da empresa.
Dessa forma, é só uma questão de tempo até as métricas relacionadas às vendas e até mesmo ao churn se tornarem melhores e mais próximas de suas suas metas, senão superiores!
Entendendo como a Drivops funciona em uma estratégia de vendas data-driven
Agora que já foi bem explicado os principais erros e problemas que uma empresa possui ao iniciar seus planos de uma estratégia de vendas baseada em dados sólida, vamos abordar qual é a solução para esse problema.
A Drivops é uma ferramenta de análise de plataformas de vendas, nossos CRMs, que possui uma interface user-friendly, o que vai facilitar sua adoção e utilização em qualquer empresa.
Todos aqueles que desejam ser fortemente guiados por dados e por acionamentos reais vinculados ao seu negócio, e assim criarem um setor de vendas data-driven, precisam ter o suporte de ferramentas de dados que “cavam” informações escondidas.
Para você entender melhor como a Drivops funciona e como ela pode mudar os resultados de sua empresa, basta clicar aqui nesse banner:
