“O último mês a equipe de vendas mandou bem, mas esse mês algo de errado está acontecendo…”.
Essa frase pode parecer um Déjà-vu para alguns gestores e pessoas que trabalham com vendas no B2B. Hora com boas vendas e os gráficos dos KPIs subindo, e logo no mês seguinte uma queda brusca.
Quem vive assim por muito tempo, mesmo sem saber, se encontra sob o efeito serrote, onde as vendas não se estabilizam e as médias e números do comecial ficam pingando de lá para cá todo mês.
Esse texto é um alerta para quem nunca parou para pensar que existe solução e que voc~e não precisa se contentar em ficar numa espécie de montanha russa com reunioes, vendas e na torcida para fechar contratos.
Sendo assim, hoje o assunto vai um pouco na linha do que Aaron Ross nos mostrou em seu livro (já vamos falar disso) e como você pode se tornar uma empresa com “gráficos em escada”.
Gostou? Então vamos lá!
Entendendo o Efeito Serrote no setor de vendas
O “efeito serrote” é um conceito mostrado no livro “Receita Previsível” e tem implicações significativas no setor de vendas B2B.
Esse termo descreve o padrão irregular e oscilante de vendas ao longo do tempo, no qual a receita obtida pela empresa pode variar drasticamente de um período para outro.
Essas flutuações podem gerar incertezas e dificuldades no planejamento de recursos, que ocorrem devido a imprevisibilidade do trabalho das equipes de vendas.
A maior característica das empresas que possuem esses gráficos serrote em seu histórico é o fato de intercalarem entre períodos com boa geração de leads e períodos de escassez ou de falta de fechamento de contratos, que é quando há um bom número de leads, mas não há a venda efetiva.
Deixamos de forma explicada o que é o Efeito Serrote e como ele pode ser evitado ou contornado no vídeo abaixo:
https://www.youtube.com/watch?v=xpbw4lF59uU
Quais são as implicações e problemas referentes ao Efeito Serrote?
Primeiramente, essa oscilação na receita torna difícil para as empresas planejarem com precisão seus recursos, orçamentos e até mesmo os investimentos necessários em tecnologia.
A falta de previsibilidade pode levar a dificuldades financeiras e colocar em risco o crescimento sustentável do negócio.
Há outro efeito colateral, que é a desmotivação que pode gerar nas equipes de vendas. Isso corre pelo fato dos profissionais terem que ficar “mostrando” ou sempre reafirmando que conseguem cumprir com as metas, e ficam trazendo meses bons e ruins em um looping que pode durar muitos meses.
Outra implicação importante é a dificuldade em estabelecer metas de vendas realistas e alcançáveis. Com flutuações significativas na receita, é desafiador definir objetivos que sejam consistentes e mensuráveis ao longo do tempo.
Isso pode levar a uma cultura de metas inatingíveis e frustração constante entre a equipe de vendas.
Estratégias para evitar o Efeito Serrote em uma empresa B2B
Uma das estratégias-chave para combater o efeito serrote no setor de vendas B2B é o fortalecimento da colaboração entre as equipes de marketing e vendas.
A falta de alinhamento e cooperação entre essas áreas pode resultar em uma geração de leads inadequada, informações insuficientes e lacunas na comunicação, prejudicando a eficácia das atividades de vendas e impactando negativamente a receita.
Um melhor alinhamento entre ambos setores pode não apenas gerar mais vendas, como também criar novos mecanismos para “segurar” mais clientes e enriquecer o funil de vendas da empresa.
Daremos continuidade nessas estratégias no tópico a seguir.
O efeito escada: quando a empresa está indo no caminho certo
Há uma forma bem interessante de fugir do cenários “sobe e desce” que algumas empresas se encontram.
Esse é o cenário do Efeito Escada!
As empresas escada fizeram o “dever de casa” quando o assunto era previsibilidade e otimização das forças de vendas. Mais do que realizar treinamentos e gestores preparados, elas souberam aproveitar os bons momentos e se defenderem de possíveis quedas.
O que leva uma empresa a estabelecer o efeito escada em seus resultados?
O cenário que todos queremos, idealmente, é o de subida e crescimento. Só que verdadeiros tempos de crescimento contam com algumas pausas.
Então o que leva uma empresa até o gráfico de escada, isso é, onde cresce mas possui momentos de constância – e não de queda – é a forma com que se prepara para os meses e épocas de baixas.
Há certas coisas que podem ser feitas para que ao invés da empresa ter um momento de queda, ela consiga “segurar” seus números e assim não bater as metas invertidas (ou seja, vender ou fechar menos que o mínimo para o mês, trimestre, etc).
Ciclos de compra complexos e as “Decisões de comitê”
Um dos fatores que contribuem para o efeito serrote no setor de vendas B2B são os ciclos de compra complexos e as “decisões tomadas por comitês”.
Nesse contexto, as decisões de compra geralmente são tomadas por comitês ou equipes, em vez de uma única pessoa. Isso significa que a equipe de vendas precisa lidar com múltiplos interesses, perspectivas e critérios, tornando o processo de venda mais desafiador e demorado.
Portanto, para mitigar o impacto desses ciclos de compra complexos e decisões de comitê, as empresas precisam adotar abordagens estratégicas.
Isso envolve identificar e influenciar as partes interessadas relevantes durante todo o processo de compra, fornecendo informações relevantes, construindo relacionamentos sólidos e oferecendo soluções que atendam às necessidades específicas de cada membro do comitê.
Mas isso abre uma outras questões: Como identificar esses momentos oportunos de gerar influência e construção de relacionamento sólido?
Como criar períodos sólidos e de continuidade, ao invés de quedas nas metas e nos gráficos?
A resposta vem a seguir…
Ferramentas que vão te ajudar no efeito escada: Drivops
Se já desconfiamos que as informações estão embaixo de nossos narizes, mas que não conseguimos ver ou identificar, é porque falta alguma ferramenta de suporte no time de vendas da empresa.
Haverá momentos onde a força de vendas vai conseguir muitos leads e fechamentos, mas em outros momentos a estratégia principal será a defensiva.
Nessa horas, o CRM será vasculhado e estudado para novas tentativas e a retomada de interações que foram deixadas de lado. Só que normalmente o CRM, por default, não apresenta tudo que você precisa.
É nessa hora que vem o trabalho de revenue ops e do uso da Drivops.
A falta de visibilidade dos dados e da previsibilidade de receita é outro desafio enfrentado pelas empresas quando se trata do efeito serrote no setor de vendas B2B, que tem por consequência a criação dos períodos de instabilidade.
Previsibilidade da receita por meio do uso de dados e informações do CRM
Para que uma empresa crie o cenário escada, ela deve ter períodos de consistência bem trabalhados e consolidados.
Muitas empresas não têm sistemas eficazes para monitorar e rastrear as interações dos clientes em potencial ao longo do processo de vendas. Isso resulta em uma perda de informações valiosas sobre o progresso de cada oportunidade e a probabilidade de conversão.
Do contrário, com o uso da ferramenta da Drivops, a empresa consegue se preparar melhor para os períodos onde há menos leads, e que é necessário encontrar brechas e oportunidades com os recursos e Leads já existentes.
Recapitulando as Estratégias para Combater o Efeito Serrote
Bom, demos uma boa introdução ao tema do efeito serrote e como ele pode ser combatido ou evitado em uma empresa.
Gostaria de reforçar alguns pontos antes de terminar esse artigo, sobre quais estratégias são essenciais para estabelecer o efeito escada:
- Adoção de um modelo de vendas baseado em processos: Estabeleça um processo de vendas claro e bem definido, com etapas distintas e objetivos claros em cada estágio;
- Implementação de automação e tecnologia de vendas (o tal do Rev Ops que falamos hoje);
- Fortalecimento da colaboração entre marketing e vendas;
- Foco na geração de leads qualificados e nutrição de clientes potenciais: Concentre seus esforços em atrair e nutrir leads qualificados ao longo do funil de vendas. Isso inclui estratégias de marketing direcionadas, conteúdo relevante, personalização e acompanhamento proativo. Dessa forma, você construirá relacionamentos mais fortes com os clientes em potencial e aumentará as chances de conversão.
- Se atentar mais a métricas e criar rituais de gestão para acompanhá-las.
O papel da liderança na adoção de mudanças
No fim do dia, cabe aos líderes e gestores em proporem novas possibilidades, como é o caso dos treinamentos internos e testes de perfil.
O mesmo vale na hora de adotar novas ferramentas e softwares para otimizarem o trabalho de análise e preparação dos times de vendas.
No caso da Drivops, a ideia é que seu time vença os períodos de quedas, assim como possam ter maior potencial de concluir as metas e o crescimento quando estão no período de expansão.
Se você é gestor, você pode levar essa boa nova para seu time e os tomadores de decisão da empresa, para entenderem melhor como funciona essa ferramenta e qual o impacto que isso traz no seu negócio.
