Quem trabalha com vendas e no ramo das empresas B2B provavelmente já observou de perto como são as etapas e processos que desencadeiam do SDR para o Closer vender um produto ou serviço.
Esse processo, o qual alguns chamam de “passagem de bastão” pode seguir uma lógica muito similar entre diversas empresas, de vários tamanhos e nichos.
Mas também essa passagem de bastão esconde um problema: nem sempre o processo está otimizado e revisado como deveria.
Isso é, tem gente que ainda usa métodos e sequências que podem estar ficando obsoletas.
Não é nada legal descobrir que seu processo de qualificação e criação de listas poderia ser melhor, e que está dando metade do potencial resultado que tem, certo?
A provocação aqui pode parecer um tanto pesada, mas não é apenas real, como ficará evidente mais adiante que sempre há espaço para melhoria e expansão quando o assunto é vendas e marketing.
Se você acha que vamos falar de gastar mais com tráfego e com mídia, já vou avisando que não é isso. Melhoria de processos e aplicação de Growth tem muito mais a ver com otimização do que já está na mesa e a busca de brechas no negócio.
E se esse papo levantou sua sede por mais resultados e sua curiosidade sobre a passagem de bastão de SDRs para os Closers, então fique até o final com a gente e leve para casa alguns hacks para você e seu time.
Explicando o que é SDR e o que é um Closer
No dinâmico universo B2B, algumas siglas e termos podem parecer um enigma à primeira vista.
Dois desses termos, SDR (Sales Development Representative) e Closer – o cara que fecha a venda – são fundamentais para entender como as empresas geram e fecham negócios de sucesso.
Infelizmente muitas empresas deixam ainda alguns gaps ou má formações quando se trata da passagem de bastão entre ambas.
Vamos começar explorando o assunto com o momento que antecede a venda.
SDR (Sales Development Representative)
O SDR, que significa “Sales Development Representative” em inglês, é uma peça-chave no processo de vendas de muitas organizações.
Esse profissional desempenha um papel crucial na identificação e qualificação de leads (potenciais clientes) que podem estar interessados nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
As principais responsabilidades de um SDR incluem:
- Prospectar Leads: Os SDRs buscam ativamente novos clientes em potencial, seja por meio de pesquisa de mercado, redes sociais, ou outros canais.
- Qualificação de Leads: Eles avaliam se os leads têm um real interesse e necessidade dos produtos ou serviços da empresa, economizando tempo e recursos da equipe de vendas.
- Agendamento de reuniões: outro trabalho comum dos SDRs é o agendamento de reuniões com leads qualificados para que os vendedores possam apresentar suas ofertas.
Os SDRs desempenham um papel crucial na geração de oportunidades de vendas para negócios onde os ciclos de vendas e soluções são mais complexas, e demandam muitas vezes não apenas um contato/touch point simples como é o caso do universo B2C (aqui pense naquele tênis ou produto legal da Shopee que você comprou mês passado).
Mais adiante vou deixar bem explícito como a passagem de bastões entre essas 2 áreas (ou diria pessoas?) ainda tropeça em muitas empresas, e vamos dar opções de como otimizar esse processo.
Closer: O vendedor de fato!
Um Closer é o profissional encarregado de finalizar o negócio, ou seja, de fechar a venda com sucesso.
Como ele tem diversas habilidades de vendas e de persuasão, ele acaba não perdendo seu tempo em pesquisa e prospecção de leads.
As principais responsabilidades de um Closer incluem:
- Negociar contratos: O Closer é quem mostra e negocia o contrato com o cliente, garantindo que ambas as partes estejam satisfeitas.
- Quebra e contorno de objeções: Closer são hábeis em superar objeções dos clientes, abordando preocupações e oferecendo soluções convincentes. Se eles não forem “bons de lábia”, a empresa corre um sério risco de não bater suas metas.
- Zelo pelo CRM e dados de vendas: O Closer não é o único colaborador que vai mexer e operar o CRM, mas ele deve ser aquele que tem mais zelo e cuidado, uma vez que serão feitas várias reuniões e tentativas de ligação. Se os dados não forem salvos de maneira adequada…bom, você já sabe…
O Closer é o especialista em transformar leads qualificados em clientes pagantes, encerrando o ciclo de vendas de maneira eficaz.
Em resumo, enquanto os SDRs são os caçadores de oportunidades de vendas, os Closers são os mestres em transformar essas oportunidades em negócios concretos.
Ambos desempenham papéis complementares e essenciais para o sucesso de uma equipe de vendas e, por extensão, para o crescimento de uma empresa B2B!
Quais etapas sua empresa poderia adicionar ou otimizar entre o SDR e o Closer?
Depois de gerar a provocação, agora temos de fato o assunto do artigo.
Onde as empresas estão fazendo de maneira errada a evolução das etapas entre o SDR e o Closer. Ou melhor, quais etapas estão deixando de lado, e que podem estar comprometendo as vendas lá no final do quarter ou da meta mensal?
Para responder tais perguntas, coloquei esses 4 pontos abaixo:
1)A etapa do BDR (Business Development Representative)
Essa etapa serve para mostrar duas coisas para você: a primeira é que o SDR realiza muitas vezes o trabalho desse outro cara.
O BDR é quem realiza de fato a filtragem, e passa horas procurando pessoas em redes sociais como o Linkedin, ou faz a busca online dos perfis que seriam passados ao SDR.
Na prática, o SDR é quem realiza essa tarefa, uma vez que as empresas tendem a deixar o processo mais enxuto e melhor calculado. Isso não é nenhum problema, desde que a equipe e o SDR entendam que essa etapa necessita de tempo e um olhar clínico sobre.
A segunda coisa que quero levantar aqui é que muitas vezes o Outbound é feito de maneira parcial ou rasa. A empresa acaba utilizando pouco o Social Selling ou a criação de conteúdo.
Isso levanta a necessidade do SDR, ou o time de vendas como o todo, em realizar – desculpe o cliché – um melhor alinhamento com o time de marketing.
Neste caso, alinhar melhor as estratégias de conteúdo podem criar automaticamente mais leads e mais pessoas no topo do funil.
Isso significa que o SDR precisa criar também conteúdo? Não é a ideia, mas não precisa descartar de mexer ou melhorar a fonte de conteúdo orgânico da empresa (e de conversar com alguém do marketing para dar suporte).
2)Quem vai ser o Sherlock da equipe de vendas?
Os filtros de qualificação e de investigação ainda provocam grandes problemas nas empresas por um fator simples: A tal da meta.
Não conheço nenhuma empresa que não teve problemas ao menos alguma vez com SDRs e pessoal de pré-vendas qualificando alguém errado ou passando alguns perfis pouco interessantes para o vendedor/closer.
Focados na meta e no mínimo mensal, temos a “jogada de poeira para baixo do tapete” que pode passar despercebida por um tempo, e que depois dá as caras.
Dessa forma, em uma empresa com um time de vendas completo, uma pessoa responsável pela investigação deve ter não apenas tempo, mas o espírito de um detetive quando o assunto for levantar eventuais pessoas para passar o bastão para as vendas de campo, ligações etc.
Esse SDR deve aprender melhor sobre:
- Qual o tipo de pessoa ou empresa que costuma declinar ou fugir da venda lá no final;
- Qual o perfil que costuma fechar;
- Quais ferramentas e programas ajuda ele na criação das listas;
- Onde é possível obter mais leads, que supostamente estão “escondidas”.
Sendo assim, o SDR em algum momento vai ter que pedir feedback sobre tudo que ele está enviando para o closer, com o objetivo de reter mais conhecimento e lapidar seu trabalho mensal na empresa.
Além disso, deverá ficar de olho em eventuais lançamentos e novidades do mundo das ferramentas de suporte em vendas, uma vez que a automação de processos e listas é real e necessário – deixo de exemplo o Meet Alfred para o Linkedin, o qual gosto muito.
Mas outro fato importante aqui é que esse analista vai precisar de dados, o que cria nosso próximo item que costuma ficar incompleto nas empresas…
3)Obter Insights antes de oferecer qualquer coisa para o lead
O simples fato de se criar uma cultura de dados para obter insights para o times de vendas, vai aumentar a % de fechamento de vendas.
Serão mais informações nas mãos dos Closers, facilitado seu trabalho argumentativo e até mesmo suas apresentações.
Normalmente isso é feito por um profissional de SalesOps ou RevOps, que vai atrás das informações certas para filtrar melhor o trabalho do time de vendas.
Com esse tipo de suporte na empresa, se tornará mais evidente onde estão sendo feitos os acertos e erros da equipe de vendas como um todo, uma vez que tais ferramentas de B.I (business intelligence) conseguem trazer maior visão do que está por trás do trabalho diário da equipe.
Como o processo de adoção da análise de dados em vendas normalmente é feita aos poucos, ao invés de se preocupar com contratações e mais colaboradores, uma empresa pode se aperfeiçoar nas ferramentas certas que dão suporte ao time.
Em casos como a Drivops, onde a plataforma é user friendly, tanto os SDRs e os Closers podem aprender a usá-la, e assim, a melhorarem os processos de vendas.
O acesso a este tipo de ferramenta melhora, e muito, todo o potencial do CRM e do que é coletado pela empresa via e-mail, canais de vendas, o site e demais interações com leads e clientes.
Então se você ainda não a utiliza, está na hora de conhecer essa grande bala de prata para seu negócio.
4)Nenhum plano ou projeto sobre desenvolvimento contínuo
Um dos maiores erros dos times de vendas é não darem atenção ao preparo contínuo dos SDRs e Closers, criando problemas sérios estruturais como:
- Falta de alinhamento adequado das metas entre pré-vendas, vendas e pós vendas, o que envolve também o pessoal de RevOps;
- Estagnação dos resultados de vendas
- Falta de mensuração e acompanhamento dos resultados, ainda mais de forma separada/filtrada (o que o SDR faz e não faz, onde o Closer está errando, etc).
Uma das melhores formas de reverter esse problema, e que eu já vi ocorrer na prática, é um vendedor ou analista de pré-vendas mais sênior realizar workshops e treinamentos internos na empresa.
Dessa forma, ele passa seu conhecimento para o pessoal mais novo e com menos experiência, e todos evoluem aos poucos.
Outra coisa que nunca ocorre de maneira oficial mas sim nos corredores e e-mails é a troca de ideias entre o pessoal de Marketing com os SDRs, sendo que tal procedimento pode se tornar institucional e até mesmo um novo ritual na empresa.
Portanto, não criar bons rituais e procedimentos de treinamentos e feedback é sim uma responsabilidade do líder de vendas, que pode acarretar em estagnação ou na geração do efeito serrote em um negócio.
5)Ter um funil de vendas que realmente funciona!
Infelizmente, o problema muitas vezes não está ali no profissional por trás do crachá ou da função, mas sim no funil e nos gatilhos de passagem que são estabelecidos pela empresa.
De nada vai adiantar ter ótimos treinamentos e ferramentas de análise se o processo e evolução dos funis não estiver alinhado ao produto/serviço se comparado ao ciclo de vendas.
O simples fato de criar péssimos gatilhos e “checks” para promover leads para as próximas etapas é um mal que pode atrapalhar muito a vida do Closer, que começa a perder tempo com pessoas que não tem um fit real com a empresa.
Aos curiosos e estudiosos do assunto, temos um artigo especialmente dedicado ao “funil de vendas que realmente funciona” aqui.
Conclusão sobre como otimizar a passagem de bastão entre o SDR e o Closer
Falamos hoje tanto do básico quanto o que foge um pouco do papel do SDR e do Closer.
Por mais que tópicos como treinamento e funis sejam um tanto batidos, poucos param para pensar na questão do que vem antes do trabalho do SDR, e como seu escopo pode ser maior e mais abrangente.
O mesmo vale para ferramentas que complementam o CRM, como é o caso da Drivops, que vai disponibilizar grandes insights para SDRs, Closers e também ao head de vendas, que começa a identificar onde seu time está errando com os dados e informações que começam a ser geradas com o SalesOps da empresa.
Hoje você pode até ter essas funções e divisões em seu time de vendas, mas lembre-se que tudo pode ser melhorado, mas que antes disso, deve ser medido e acompanhado pelo time todos os meses.
