Toda empresa com um processo complexo de vendas tem, provavelmente, um SDR – sales development representative.
Seu principal objetivo é identificar leads qualificados e nutri-los até que estejam prontos para serem repassados aos representantes de vendas.
Os SDRs são responsáveis por entrar em contato com potenciais clientes, seja por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação, a fim de educá-los sobre o produto ou serviço da empresa, entender suas necessidades e interesses, além de qualificar se é um cliente ideal para empresa, que é quando ele repassa o contato ao time de vendas.
Mas a pergunta aqui agora para você é: toda empresa precisa de SDR’s? Todo negócio B2B precisa de várias fases e etapas, ou é possível simplificar o processo de vendas?
Neste artigo, vamos mostrar onde a adoção de SDR’s faz sentido, e quando é necessário estudar e destrinchar a força de vendas para obter mais insights do seu negócio – e com isso poder vender mais!
De extra, vamos falar da nossa ferramenta e como ela agrega (e muito) para uma empresa que possui ciclos de vendas complexos, com vários vendedores e SDR’s no processo de ponta a ponta.
Artigo baseado no workshop “Analisando Operações de SDR’s” da Drivops.
Melhorando a estratégia de pré-vendas: o modelo de SDR é para meu negócio?
A ideia central do workshop é justamente entender como é feito o trabalho dos SDR’s e como pode ser feito a passagem de bastão para os vendedores da melhor maneira possível.
Então a primeira questão está antes mesmo da venda, ela está na definião da estratégia de pré-vendas.
Um negócio B2B muitas vezes possui um ciclo de vendas complexo, e por isso deve elaborar como a pré-venda ocorre. Ou seja, como são adquiridos leads e como a empresa é descoberta (assunto para o topo do funil de vendas).
O que define a estratégia de pré-vendas na realidade são 2 fatores:
- Ticket médio da empresa;
- Tipo de operação
Se o ticket ou preço médio do produto/serviço é inferior a R$100,00, como é o caso de alguns SaaS, o modelo mais viável pode ser o Product-Led Growth (PLG).
Mas a maioria das empresas B2B vão adotar o modelo SDR-vendas, com esses dois papéis representando a pré-venda e a atividade de vendas em si.
Em outros cenários, com um ARR mais elevado (que representa o ganho anual por cliente), poderá ser necessário vendedores e até mesmo field sales, sendo feitas presencialmente nas empresas.
A escolha da estratégia de pré-vendas também deve levar em consideração o tipo de operação da empresa, isso é, se vende serviços e para quem os vende.
Mas não basta dizer que é um negócio B2B, deve ser colocado na ponta do lápis diversos números e KPIs que trazem maior visibilidade de como são vendidos os produtos e serviços. Só assim será possível trazer à tona o real potencial do negócio.
Entendendo o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Entender sobre a melhor estratégia de pré-vendas não é só uma questão de escolha de estratégia e modelo de vendas.
Conhecer o CAC e o CAC Payback ajuda a identificar qual o melhor tipo de equipe e esforço necessário para realizar as vendas na empresa.
Segundo Ricardo Okino da Exchange, o CAC aumenta conforme a complexidade do produto e do ciclo de vendas aumenta.
Por isso você deve entender e calcular o Payback, que é o retorno sobre o CAC, para definir se o seu processo e estratégia é sustentável.
Em certos casos isso serve para testar a viabilidade do “desenho” do processo de vendas e pré-vendas, pois em alguns casos o pré-vendas pode ser eliminado, cortando assim gastos desnecessários na empresa. Resumindo:
Baixa complexidade = Pouca necessidade de várias camadas e alto investimento no sistema de vendas.
Alta complexidade = Maior a necessidade do investimento especializado no processo de pré-vendas e vendas.
Então quando estamos falando de SRD e do trabalho de pré-vendas, devemos avaliar métricas econômicas, pois são elas que mostram se estamos deixando dinheiro na mesa ou perdendo por ter colaboradores dedicados a essa fase.
Os 3 níveis de KPI (Key Performance Indicator)
Primeiro falamos de métricas econômicas, relacionadas ao começo do processo de vendas.
Depois da validação do processo comercial, temos então os KPI’s mais táticos e feitos para gestão das equipes na empresa. Eles devem ser usados para entender quais são as métricas fundamentais em uma operação comercial.
Abaixo, os 3 níveis de métricas que toda empresa deve ter em consideração:
- Métricas de resultado – Números que não temos influência. Alguns exemplos são CAC, dinheiro em caixa e número de usuários de um mês anterior. Estas são todas métricas conhecidas como Lagging indicators;
- Objetivos de vendas – Números com impacto direto no resultado, ainda que tenhamos baixa/média influência no número. Como exemplo temos treinamentos, onboarding, rampup, turnover;
- Atividades de vendas – Métricas com alto impacto em vendas, onde temos grande capacidade de influenciar e mudar tais números. São os chamados Leading indicators. Aqui temos ligações para leads e atividades rotineiras do time de vendas e de SDR’s.
Esses 3 níveis de métricas servem para trazer maior previsibilidade da produção e do processo de vendas, podendo dar espaço para manobras de melhoria e até de feedback para os meses futuros.
Onde o gestor e líder do time de vendas deve ficar de olho? Nos indicadores que podem mudar o resultado ou trazer a meta da equipe, que são as atividades de vendas.
A importância de dar visibilidade das metas aos SDR’s e vendedores
“Quem não mede, não gerencia”.
A única forma de saber que todos os membros do time fazem as cadências e atividades de vendas da maneira certa é acompanhando os números.
Isso é feito por dashboards, e não é feito somente no CRM.
A maioria das métricas de SDR’s e de vendedores podem estar em um CRM e plataformas similares, dando visibilidade do número de oportunidades, tempo falado em ligação e o % de oportunidades que viraram vendas.
Por isso, do ponto de vista da força de vendas, todas as metas diárias, semanais e mensais devem ser fáceis de visualizar e de entender, e isso depende muito do gestor e de quem cria os dashboards na empresa (já que nem tudo é visto por default nas plataformas de vendas e relacionamento).
Só que nem todos possuem tempo ou técnica para extrair certas informações.
Dessa forma, o acompanhamento das atividades de vendas, que possibilitam influência direta no resultado, podem depender de ferramentas como a Drivops, que traz maior visibilidade do processo de vendas como um todo, principalmente de tudo que fica obscuro em um CRM.
Identificando o perfil dos vendedores (Perfil 360º da Drivops)
Somando todos os insights e lições que foram dadas no Workshop, temos no final a apresentação de um problema: a identificação de perfis dos vendedores.
Se o o gestor ou Head da área de vendas pudesse melhorar seu entendimento sobre esse assunto, haveria uma melhoria significativa nos resultados do time.
E a razão é muito simples: entender os perfis permite entender quais são as características dos vendedores top performers.
O método da Drivops, que pode ser feito na plataforma, bebe de algumas fontes e teorias, sendo uma delas o Challernder Sale.
No livro do Challender Sale, que fala da “venda desafiadora”, somos introduzidos a 5 perfis de vendedores, sendo 1 deles uma “Novidade” que foi trazida no livro, que é o vendedor que desafia o ouvinte.
Os 5 perfis do livro são:
- O Challenger, que é o perfil foco;
- O hard worker;
- O que cria relacionamento (relationship builder);
- Lobo solitário (the lone wolf);
- The reactive problem solver, algo como “aquele que resolve problemas de maneira reativa”.
As principais características do vendedor desafiador estão no fato dele sempre usar de bons argumentos, não tem medo de desafiar o lead com perguntas e comentários, e tem jogo de cintura para fechar vendas difíceis.
Normalmente, nas análises da Drivops, esse é um dos melhores perfis segundo os dados da plataforma.
Porém, ninguém sabe como identificar tal perfil em uma empresa. É nessa hora que entra a inteligência de dados da Drivops!
Diagnóstico do time para futuras decisões
Depois de realizar a análise 360º dos perfis dos vendedores da empresa, será possível criar uma correlação dos perfis quanto a sua performance.
Agora o gestor tem uma análise visual em um banco de dados interno, que mostra quais características são predominantes nos melhores vendedores da empresa, assim como quais características estão nos vendedores com menos resultados.
Uma vez com diagnóstico em mãos, ele ajuda a estruturar melhor o time, a criar treinamentos adequados, e claro, a se preparar para contratações futuras (otimizar processo de contratação de SDR’s e vendedores).
