Que ter uma equipe de bons vendedores e uma segmentação clara de SDRs (sales development representative) e Account Executives (AE) é super importante, isso provavelmente você já sabe.
Mas será que hoje seu setor de pré, vendas e pós vendas é realmente otimizado com as boas práticas, divisões claras de processos e uso adequado da stack de ferramentas de vendas e análise de dados?
Como nós amamos esse assunto e sempre queremos ajudar empresas como a sua a melhorarem seus resultados, levamos ao ar um incrível workshop/treinamento para líderes de vendas, que querem e precisam melhorar seus resultados.
Trouxemos meu grande amigo e CEO da Ramper Ricardo Corrêa para trazer um mix de sacadas e lições que acumulamos com anos de experiencias trabalhando com vendas, prospecção de clientes e gerenciamento de dados para vendas.
Prometo que se você ver o material que eu separei aqui hoje e começar a aplicar eles em seu negócio, você vai de fato ver diferença nas metas e na gestão de suas equipes.
Vamos começar!
O primeiro passo: Qual o seu modelo de vendas?
Já que o intuito era gerar insights e lições de ouro para líderes de vendas com o workshop, teríamos que começar pelo modelo em si.
Na Ramper, o modelo é focado em ciclos e estratégias que focam perfis acima do nível as a service. Ou seja, aqui as estratégias de low touch e PLG (product led growth) não funcionam – e que são melhores para o B2C.
Então o modelo é pensado para acertas os alvos que vão de 1 a 20 mil por mês de ticket médio, com uma pequena margem para perfis que superam os 20 mil, que na empresa representa uma parcela de cerca de 15% dos clientes.
E como a empresa retém a atenção e captura leads para esse modelo? Por meio de inbound marketing clássico e o Outbound com foco no digital (um “outbound escalável, não artesanal”).
Isto é: No outbound, investem bastante em campanhas de e-mail e prospecção automatizada, como é o caso do LinkedIn e suas ferramentas de prospecção. Mas note que isso não significa que eles não fazem ligações, elas são a segunda opção, e não a primária ou o ponto de inicio.
Quanto ao Inbound, além do marketng de conteúdo, usam anúncios no Google e no Facebook Ads.
Abaixo, é possível ver o workshop na íntegra sobre Insights da operação de Closer e Account Executives, onde você pode tirar ideias para o seu modelo ideal de prospecção e ativação de clientes:
https://www.youtube.com/watch?v=KZCTXeO5NBY
Qual a Stack de ferramentas ideal?
Depois da questão do modelo ideal, temos que pensar em algo muito importante, que é a stack de ferramentas de vendas e de geração de leads.
Um time de vendas que opera sem ferramentas ou com ferramentas fracas é como um soldado sem armas, e que pode perder facilmente sua batalha diária atrás de leads e clientes.
Quais serão as ferramentas e tools de suporte para um time de vendas performar bem?
Segundo o Ricardo Corrêa e a Ramper, essas foram as ferramentas escolhidas:
1)Notion
Primeiro, temos que levar em consideração a documentação de processos.
A empresa documenta todas reuniões e cria boards sobre campanhas e “momentos” de trabalho remoto, uma vez que informações podem ser perdidas pelo trabalho assíncrono.
No workshop ele explica que toda empresa deve ter alguma ferramenta para governança e de “criação de histórico” do trabalho de todos, e são coisas que não necessariamente cabem ou fazem sentido no CRM.
2)Ramper
Tudo que precede a venda ou CRM foi dado como exemplo a própria Ramper.
A empresa conta com soluções de Inbound e de prospecção, dando suporte em 3 frentes para a jornada de vendas – Ramper Marketing, o prospect e o CRM.
3)Superlógica
A parte financeira e de faturamento usa a Superlógica, que é um ERP voltado para o gerenciamento de cobranças e mensalidades.
Como a empresa é um SaaS, ter esse suporte facilita muito, uma vez que podem ser gerados e utilizados centenas de documentos e processos mensalmente, o que depende do tamanho da empresa.
4)Drivops – um facilitador de dados para o CRM
Por último temos a ferramenta que “amarra” todas as informações e dados gerados em todos os produtos e stack de ferramentas.
A Drivops aqui serve para agregar todas as informações e insights em um único lugar, facilitando o trabalho do time de vendas, e claro, do líder de vendas.
Times e papéis envolvidos no processo
Aqui nessa parte do Workshop é aberta a caixa preta dos times e como eles operam.
Na Ramper tudo começa pelo Marketing e suas campanhas de Inbound e Oubound.
Em seguida temos a famigerada dupla “SDR + Closer”, que também é chamado de Account Executive (AE) pela empresa.
Depois temos a segunda parte do funil de vendas da empresa, com o pós-venda, tendo uma equipe de onboarding, para ensinar a utilizar o Ramper (um treinamento muito bem feito, diga-se de passagem) e o time de Customer Success.
Alguns insights interessantes sobre o funil de vendas:
- Ciclo de vendas da empresa é de 30 dias;
- Usam as classificações de prospects como MQL, SQL e “oportunidades”, o que é um modelo básico e eficiente de funil;
- A conversão de MQL para SQL é feita com ajuda de IA, chatbots e pouquíssimo trabalho manual;
- SDRs e AEs podem validar SQL, ambos tem autonomia e são treinados para isso.
Lead timing
Por mais que cada Account Executie receba 70 leads por mês do MQL, ele “opera” ao mesmo tempo somente no máximo 14, ainda que o ideal é ser um pouco menos.
Esse é o número de atenção, uma vez que mais que isso ele pode não dar conta de atender ou concluir de maneira eficiente as reuniões, e muito menos que 14 mostra que há algum problema na geração de leads nas etapas anteriores.
- No SQL são 20 leads ativos e em oportunidades são esperados 21;
- Para manter a qualidade e padrão da emrpesa, são feitas 2 ou 3 reuniões/apresentações por dia;
Nessa fase de Lead Timing também é definido quanto tempo um lead pode ficar em uma etapa. No caso da Ramper é coisa de 5 dias, mas há empresas B2B com ciclos bem mais longos.
Definindo taxas de conversão das etapas
Eis outra etapa importante de se fazer para ter um time de vendas de sucesso: o cálculo e definição das taxas de conversão ou evolução no funil.
A empresa tem que definir as taxas em cada etapa, vindo de leads para MQL (essa é a primeira taxa), depois MQL para SQL, depois finalmente para oportunidades.
Dependendo da empresa, podem haver mais etapas e mais taxas envolvidas, mas como já mencionamos nesse artigo, o ideal é simplificar o processo.
[Para melhor entendimento numérico, aconselho que seja visto o vídeo que foi deixado lá em cima.]
Insights sobre os rituais da equipe
Aqui está um tema que gosto muito de abordar e falo em minhas mentorias, os rituais de equipes de vendas.
São essas definições de rituais de gestão e de processos que facilitam o andamento semanal e mensal das atividades, e sem elas, o líder de vendas pode perder visão e engajamento da equipe.
No exemplo da Ramper, são 3 tipos de Dailys e rituais semanais.
De segunda e quinta feiras são as reuniões de produtividade, com foco na produção, trabalho individual dos vendedores e geração de receita.
No geral, o que é visto nessas dailys é:
- O month to date (comparação mês com aquele dia do mês na % da meta);
- Produtividade no funil de cada time e AE;
- Entendimento de qual etapa está tendo problemas.
No caso das terças e sextas, são feitas as reuniões de Forecast. Em resumo, essa reunião se trata de uma analise de:
- O que tem para ser fechado naquela semana e no mês;
- Forecast para cada AE;
- Recomendações para os líderes de vendas e seus times.
Por último, nas quartas-feiras, eles realizam uma daily da análise de “perdidos”, que é uma discussão sobre concorrentes, táticas de vendas e Pitch.
Nesta daily de “perdidos”, é feito estudo de novas possibilidades e brainstorm sobre o que a empresa anda fazendo, além de sugestões para os vendedores.
Tudo isso serve de exemplo apenas, mas cabe a você em montar dailys e rituais para sua equipe de vendas performar bem. Você já anda fazendo isso?
Revenue Intelligence: a parte onde muitos ainda pecam!
Agora temos que falar um pouco do uso de ferramentas de inteligência de dados.
Muitos imputs (CRM, ERP, automação de marketing, CS e canais de mídia, entre outros) permanecem com constantes Gaps nas empresas, e esses pontos cegos escondem muito ouro e possibilidade de vendas nas empresas.
A olho nú, tais informações passam despercebidas, uma vez que não conseguimos pegar padrões ou identificar possíveis erros ou oportunidades apenas por “bater o olho” em casos isolados na empresa.
A Drivops é uma uma plataforma de inteligência que captura essas informações, que pode ser um verdadeiro Às na manga dos líderes que ocntam com times grandes e bem estruturados de vendas.
Isso é feito graças ao processo que a ferramenta cria de “destrinchar camadas de complexidade para encontrar oportunidades a serem melhoradas”.
Descobrindo padrões de interação com clientes
As empresas B2C costumam ter ciclos de vendas bem simples, e muitas vezes nem há mesmo a necessidade de ter vendedores envolvidos, como é o caso de eCommerces.
Imagine agora uma empresa B2B com ciclos extensos de interações com clientes bem complexas. A cada reunião e bate papo o prospect “solta” na mesa e na call algumas informações e comportamentos que poderiam ser usados e agregados para valor futuro do time de vendas.
Por falta de tempo e conhecimento, infelizmente essas informações não são salvas ou filtradas pela inteligência de vendas (ou o SalesOps).
A ideia da plataforma Drivops é justamente curar essa ferida dos líderes de vendas e empresas B2B, que por mais que acreditem que sejam data-driven, não terão 75% das informações que precisam sem as ferramentas e softwares adequados.
Looping de otimização de receita
Nessa parte, eu falo lá no vídeo um pouco sobre a otimização de receita feita em nosso modelo ideal de negócio.
O Looping inicia com as ações de vendas e do marketing, que começam a alimentar CRMs e diversas outras fontes de informações da empresa (as quais chamamos de inputs anteriormente no artigo).
Tais dados quando processados e filtrados da maneira certa, começam a responder alguns porquês do negócio e começam a mostrar caminhos e possibilidades que passariam com certeza despercebidos pelos Heads de Marketing, CS e vendas.
Tais insights se transformam em ações e em planejamento futuro, tornando mais palpável o crescimento e sustentação de produtos e campanhas ao longo do tempo.
Aqui é importante ressaltar que há informações que permitem ação imediata e timing adequado para alguma manobra emergencial, que são os Leading Indicators, os quais se tornam visíveis usando nossa plataforma de gestão de dados de vendas.
Gestão de oportunidades
Algo que pode trazer paz e conforto para qualquer líder de vendas é a possibilidade de previsibilidade nas vendas.
O uso da Drivops adiciona a equipe um entendimento melhor dos números de risco e “números de corte” que permitem o vendedor não perder mais oportunidades, uma vez que agora ele começa a entender quais os gatilhos (triggers) que demonstram que um lead está com risco de levar Lost ou não.
Há diversos outros itens mapeados nos dashboards de oportunidade na plataforma, que mostram quais ações essenciais já foram feitas e quais não foram, como um número X de ligações, ou a abordagem de um determinado cargo na empresa (a plataforma pode trazer uma correlação entre quais pessoas e setores um produto deve ser mostrado/apresentado antes de conseguir ser vendido).
Baseado no que já foi feito no passado, essa ferramenta de dados começa a trazer à tona o que ainda falta para uma venda ser concluída, e o quão longe ou perto ela está dos requisitos mínimos.
Conclusão
Ter uma equipe de vendas de sucesso é uma questão de vários itens, que vão desde o modelo de vendas, a construção do funil, os rituais, e claro, as ferramentas de suporte.
Não se prenda ao padrão e ao básico, uma vez que seguir processos de funis simples ou somente ter como apoio o CRM poderá ser insuficiente para levar um time de vendas a outro nível. Veja o vídeo do workshop e tome notas sobre como funciona as taxas de conversão e acionamentos, e como ocorre a passagem de bastão entre marketing, SDR e Closers.
Recomendo que o líder de vendas repense como são feitas suas Dailys, e acima de tudo, se o modelo e “desenho” do time de vendas faz realmente sentido para a velocidade com que as vendas ocorrem na empresa.
