Uma empresa, nos dias de hoje, deve se preocupar com quais ferramentas e plataformas dão suporte aos seus times de vendas.
Isso é um fato!
O que a maioria dos gestores e donos de empresa não sabem é que além do “pacote CRM e ferramenta de e-mail” existe muito mais vida lá fora no competitivo mundo do marketing, vendas e retenção de clientes.
Em meio a essa crescente competitividade e necessidade de darmos mais atenção (e carinho?) às nossas bases de clientes e leads, é que temos o surgimento das Plataformas de Inteligência de Receita (PIR).
O assunto é de suma importância, só que infelizmente ignorado em nosso mercado por falta de conhecimento delas, isto é, muitos times de vendas e marketing nem mesmo sabem de sua existências.
Mas nós da Drivops queremos levar esse conhecimento sobre esse tipo de plataformas para mais pessoas, a qual nós estamos oferecendo no mercado brasileiro.
Se você quer entender como elas são úteis e eficientes para seu negócio, basta ver esse artigo feito com bastante detalhe e informações para te trazer essa nova possibilidade em seu negócio.
O que é uma Plataforma de Inteligência de Receita?
Uma Plataforma de Inteligência de Receita, também conhecida como Revenue Intelligence Platforms (RIP), é uma solução software ou SaaS que combinam análise de dados, automação e inteligência artificial para ajudar as empresas a impulsionar sua receita e otimizar suas operações de vendas e marketing.
A principal característica dessas plataformas é que elas recolhem dados de diferentes fontes, como o CRM, e-mails, ligações telefônicas, redes sociais e até mesmo o site da empresa.
Todos os dados recolhidos pela plataforma de inteligência de receita servem para obter insights e informações relevantes sobre a jornada de compra que os leads podem vir a percorrer com sua empresa, além de disponibilizar informações para diminuírem o Churn do negócio.
As equipes de vendas e marketing aproveitam os insights e automações dessas plataformas para acelerar os ciclos de vendas, melhorar a visibilidade do pipeline e fornecer uma melhor experiência ao comprador.
Antes de aprofundarmos nesse assunto, é necessário voltar um pouco na conversa e entendimento dessa área, que é o Revenue Operations (carinhosamente chamada de Rev Ops)
Rev Ops (Revenue Operations): Uma introdução
Você já tinha ouvido falar em Revenue Ops?
Algumas empresas criam essa área ou possível “Squad” para alavancarem as vendas do negócio, ou diminuírem a saída (churn) e perda de clientes.
Ela funciona integrando marketing com vendas, e usando ferramentas de Martech para aprimorarem a leitura de dados sobre as interações com os clientes – mudando a forma com que a empresa encara o pré-vendas e toda a jornada do lead.
Em meio a esse cenário e mentalidade de busca e estruturação de dados é que temos o uso de adoção das Plataformas de Inteligência de Receita, que podem ter um mega efeito positivo onde quer que sejam usadas.
Mas não basta apenas ter uma ferramenta se você não estruturar as equipes de vendas e/ou marketing para usá-la da maneira certa.
Deixo a citação abaixo retirada desse vídeo que fala tudo sobre o Rev Ops e qual sua importância nas empresas:
“Revenue Operations não é uma questão de ferramentas e martech, é sobre o alinhamento entre vendas, marketing e Customer Success para obter mais receita”
Depois de ter entendido para que serve uma área ou profissional de Rev Ops, ficará mais fácil entender como tudo isso se encaixa em um negócio de verdade!
Entendendo quais os benefícios das Plataformas de Inteligência de Receita
Sem sombra de dúvidas, a maior vantagem que essas plataformas e programas podem disponibilizar para um time de vendas é a identificação de padrões, tendências e oportunidades de vendas com base em análises de dados e previsões.
Diversos dados ficam “perdidos” ou omissos quando não há suporte dessas plataformas, resultando em perda de eventuais vendas e receita no médio e longo prazo.
Mas há muito mais a se atentar nelas…
Capacitação de vendedores
Muitas empresas sonham com super-vendedores, que tivessem o poder de antecipar as necessidades dos clientes, e que pudessem antecipar objeções e até “saídas” no funil de vendas.
Acredite ou não, esse poder é dado aos times de marketing e vendas que usam as plataformas de inteligência de receita, uma vez que eles começam a aprender a usarem tendências e comportamentos de leads em seu favor.
Além disso, graças a inteligência artificial (IA) usada em tais programas, os ciclos de vendas são acelerados, aumentando o número de contratos e fechamentos nos ciclos adotados pelo seu negócio (trimestral, semestral, etc).
Otimização do Pipeline
O pipeline de vendas é um dos processos e etapas mais importantes, o que torna necessário a criação de certos rituais para mantê-lo sempre intacto.
Então se um time utiliza das Revenue Intelligence Platforms para acompanhar os dados de vendas, consequentemente, há uma otimização do pipeline e dos relatórios gerados pelo negócio.
Isso corta muito achismo nas empresas e ainda por cima melhora a visualização dos dados por meio de dashboards.
Seu uma empresa conta com dados incertos no Pipeline, uma plataforma como a Drivops pode mudar essa realidade.
Por que as plataformas de inteligência de receita são verdadeiros game changers no universo das empresas B2B?
Antes de existir as plataformas de CRM, os times de vendas tinham que contar com sua própria organização…e com a sorte!
Foi graças a esse tipo de plataforma que as vendas mais longas – naturais nas empresas B2B – se tornaram passíveis de acompanhamento e de novas investidas e tentativas de vendas para os mesmos contatos/leads.
Com a adoção das plataformas de inteligência de receita, como no caso da Drivops, as empresas agora conseguem diminuir os erros que passam despercebidos em CRMs e nas interações dos vendedores com seus prospects.
E não é só isso: as PIR mostram oportunidades de vender e de alcançar mais pessoas, graças ao banco de dados e da IA acopladas em suas soluções.
Como essas plataformas complementam as funcionalidades oferecidas pelas soluções de automação de vendas (SFA)?
As PIRs utilizam algoritmos, modelos de pontuação de leads baseados em dados de histórico e comportamento do cliente para determinar a probabilidade de conversão, o que aprimora o processo da automação de interações diversas de vendas.
Isso permite que as equipes de vendas se concentrem nos leads mais promissores, que exigem mais atenção, aumentando a eficiência e a taxa de conversão.
Outra forma de contribuir para as soluções de automação é por meio do registro de atividades, criação de relatórios e acompanhamento de leads. Isso economiza tempo para as equipes de vendas, permitindo que se concentrem em atividades mais estratégicas, que exigem envolvimento direto com os clientes.
A verdade é que as plataformas de inteligência de receita são complementares na hora de fazer um trabalho de automação de marketing, seja ele da forma mais simples, como e-mails, ou até mesmo disparo de informações para os times de vendas e contato com o cliente.
Dando exemplos de como as Revenue Intelligence platforms funcionam na prática
Elas ajudam todo o processo de vendas, desde a parte da distribuição de conteúdos para nossos leads até as reuniões semestrais de retrospectiva das metas cumpridas e não cumpridas da empresa.
Portanto, para facilitar essas demonstração, termos que fazer uma simples divisão
a)Pré-vendas
Aqui estão os principais exemplos de como as RIPs contribuem para uma empresa ou startup crescer:
- Nutrição de leads;
- Segmentação de leads e clientes;
- Automação no topo do funil de vendas
Imagine que os usuários recebessem o melhor tipo de e-mail ou de mensagens de acordo com seu perfil? As RIPs conseguem melhorar o processo desde o começo, quando os usuários e possíveis clientes ainda estão em jornada de descoberta.
Usando de diversas informações e da base de dados do CRM e até mesmo do Analytics, toda a segmentação e campanhas no topo do funil serão feitas de maneira mais ágil e otimizada, fazendo com que o vendedor ou analista não precise ficar “quebrando a cabeça” com detalhes.
Essas plataformas também ajudam na automação das redes sociais e outras atividades repetitivas, que podem se tornarem desinteressantes quando uma empresa trabalha com bases de leads enormes, onde é necessário interagir com centenas de leads para transformar interações em vendas.
b)Durante e depois das vendas
Agora vamos dar os exemplos que ocorrem depois da ativação dos leads, que agora se tornam clientes de fato.
- Tomada de decisão mais assertiva (Como falado no vídeo, o “Setor de vendas data-driven”);
- Encontrar brechas no processo;
- Acompanhar os processos e a carteira de clientes por meio do histórico
De nada adianta falarmos tanto de data-driven e a empresa não usar suas ferramentas de dados da maneira certa.
Portanto, quem joga esse jogo da maneira adequada utiliza esses dados para vender na hora certa, e encontrar brechas que possam se transformar em novas oportunidades de vendas.
Um exemplo disso é quando descobrimos os “triggers” que fazem upsell (clientes saírem do básico para o produto ou assinatura de maior valor) ou os drivers que realizam o avanço nas etapas do funil.
As RIPs também permitem o monitoramento contínuo das metas de vendas e desempenho da equipe. Elas fornecem métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes, permitindo que as empresas acompanhem seu progresso e identifiquem áreas de melhoria.
E por último, todos os dados, interações e informações no CRM e Pipeline vão servir para melhorar os próximos ciclos de vendas, e vai criar uma verdadeira base de dados extremamente útil para seus times de vendas e marketing.
Ainda não está convencido que seu negócio precisa desse tipo de plataforma?
Se tudo isso que mostramos ainda não é o suficiente para te alertar de dados e informações que seu negócio deixa passar todos os meses, então está na hora de você agendar um bate papo com nossa equipe para entender o que a Drivops pode fazer por você e seu time de vendas.
Insights inteligentes para criar uma equipe de vendas data-driven estão te esperando. Daqui em diante a mudança é com você…
