A configuração estratégica de um playbook de vendas é um ponto fundamental para ampliar e padronizar a visão do time sobre produto, cliente e contexto de mercado, guiando os vendedores para adaptarem a abordagem do jeito certo, em cada etapa do funil.
Isso porque, muito além de um simples material distribuído em qualquer formato e lugar, um bom playbook de vendas é projetado a partir de três pontos chave: conteúdo, rastreabilidade e mensuração de resultados..
O conteúdo do playbook é composto por todas as informações disponibilizadas no material, além de características como facilidade de acesso e leitura. Ele deve ser didático, sucinto, interativo e alinhado às necessidades do time.
A rastreabilidade, por sua vez, é sobre a viabilidade de mensurar a utilização do material disponibilizado, analisando aspectos como engajamento, adoção e impacto nos resultados.
Mensurar a performance de um playbook de vendas com base em dados, é essencial para garantir que ele cumpra seu objetivo principal: alinhar o time de vendas à estratégia da empresa e maximizar resultados.
Dados concretos permitem identificar gargalos no processo, medir a adoção do material e avaliar seu impacto nas métricas de desempenho, como taxa de conversão, ciclo de vendas e ticket médio.
Além disso, o uso de dados facilita tomadas de decisão fundamentadas, como ajustes no conteúdo, melhorias na abordagem do time ou investimentos em treinamentos adicionais.
Por fim, dados também oferecem visibilidade sobre o ROI (Retorno sobre o Investimento) do playbook já que apenas através do acompanhamento adequado da utilização do conteúdo que se sabe se ele de fato provocou algum impacto.
Neste artigo, vamos explorar o básico bem feito da estrutura de um playbook, e entender quais são os principais componentes de um dashboard que conecta treinamento, execução e resultados da maneira certa. Confira:
A estrutura do playbook e seu impacto nos resultados
Processos de vendas que atingem alta performance são centrados nas necessidades e desejos do cliente.
Por isso, ao estruturar o seu playbook, você precisa:
- contextualizar os vendedores sobre o que saber para vender o seu produto;
- orientar sobre o que dizer em cada etapa do funil;
- fornecer material para que eles saibam o que mostrar ao longo das abordagens;
- nortear sobre o que fazer ao longo de todo o processo.
Essas quatro ações formam as principais seções do seu playbook de vendas. Entenda a seguir os principais tópicos que você deve incluir em cada uma delas:
O que saber?
- Qual produto está sendo vendido?
- Quem é o Perfil de Cliente Ideal(ICP) e quais são as suas principais dores?
- Como o seu produto atende o que o ICP necessita?
Essas são as informações básicas que devem estar inseridas na seção “o que saber”. Elas impactam diretamente na performance, pois possibilitam que o vendedor compreenda quem é o cliente e quais são os seus problemas, aplicando esse conhecimento a favor de uma abordagem desafiadora, capaz de convencê-lo de que a sua solução é a ideal.
O que dizer?
Scripts bem estruturados são indispensáveis para padronizar a comunicação e garantir consistência na mensagem. Eles ajudam a:
- conduzir reuniões;
- apresentar argumentos-chave;
- e a responder dúvidas comuns de forma eficiente.
Além disso, exemplos de abordagens bem-sucedidas e orientações sobre melhores práticas para rapport e implementação de metodologias de vendas como Challenger, JOLT e MEDDPICC vão guiar os vendedores na personalização da abordagem, e proporcionar um modelo prático a ser seguido.
O que mostrar?
Disponibilizar o material guia de abordagens, como roteiros de reunião, modelos de pitch, apresentações de vendas e estudos de caso, é uma maneira assertiva de possibilitar que o vendedor adapte o processo de vendas ao contexto de cada cliente, porém mantendo um padrão de qualidade geral e comprovada que contribui com bons resultados.
O que fazer?
O playbook deve guiar os vendedores em suas ações, desde o primeiro contato até o fechamento da venda e o follow-up. Isso inclui tarefas específicas, como envio de e-mails de acompanhamento, atualizações no CRM e agendamento de reuniões. Diretrizes claras sobre o que fazer tornam o processo mais organizado e eficaz.
O conjunto dessas 4 seções transformam o conteúdo do seu playbook em uma ferramenta poderosa que prepara o vendedor para qualquer etapa da jornada de vendas.
Porém, todo o seu esforço para montar um excelente material com base nessa estrutura pode ir por água abaixo se os vendedores não se engajam com o material e o aplicam na prática. E é aí que entra a rastreabilidade, que explicaremos no próximo tópico.
Dashboards na prática: como rastrear e medir a performance do vendedor no Playbook de vendas
A primeira coisa que você precisa saber sobre o dashboard para playbook de vendas é que: você só terá uma análise do impacto real do resultado, se disponibilizar o seu playbook de maneira rastreável.
A rastreabilidade nada mais é do que a coleta de informações sobre o acesso e consumo do material por parte dos vendedores, como: ingresso no treinamento do playbook, acesso a recursos, como textos, imagens e vídeos que o integram, respostas a avaliações, entre outros dados que mapeiam e validam que o playbook está no mínimo sendo acessado.
Não existe resultado se não há a rastreabilidade do passo a passo do vendedor dentro do playbook. Nesse sentido, o engajamento do vendedor é o que o conduz a adquirir os conhecimentos disponibilizados e aplicá-los nas dinâmicas do seu dia a dia.
Um dashboard que enxerga o playbook de vendas como um potencializador de performance, garante a visualização unificada de 4 principais métricas que fazem total diferença no sucesso do playbook:
Engajamento do vendedor
Nos nossos Dashboards, mensuramos o engajamento do vendedor a partir da coleta de dados coletivos, como a quantidade de assinantes (vendedores que entraram na plataforma para acompanhar o conteúdo) e a porcentagem total de pessoas que concluíram o material.
Bem como de dados individuais, a exemplo da porcentagem de conclusão por vendedor (quem viu o material completo, quem viu só uma parte) e de quem fez as atividades no prazo.
Ter uma visão que possibilita um enfoque específico em cada uma das 4 seções fundamentais do playbook (o que saber, dizer, mostrar e fazer) também ajuda na compreensão de quais partes do conteúdo estão funcionando e quais precisam de atenção.
Por exemplo, se o vendedor tem uma baixa taxa de acesso ao conteúdo “o que mostrar”, as chances dele não estar apresentando materiais dentro dos padrões de abordagem são altas.
Legenda: Como nosso dashboard mostra a quantidade de conteúdo acessado em cada seção do playbook
Com esses dados, conseguimos uma visualização clara e abrangente do engajamento que contribui para a análise de desempenho coletivo e individual da equipe.
Adoção
De nada adianta a teoria sem a prática, por isso a adoção é uma métrica fundamental, que te ajuda a visualizar se os vendedores estão aplicando o material do playbook no dia a dia.
Vendedores que realmente estudam o playbook, refletem esses aprendizados no pitch, nas oportunidades criadas e na forma como falam do produto, por exemplo.
No dashboard, medimos isso na quantidade de pitchs abertos por vendedor e na adoção das palavras-chave em pontos de contato com o cliente, como no Whatsapp e em ligações:
Engajamento do cliente
Outra métrica essencial para acompanhar é como o cliente interage com o conteúdo enviado pelo vendedor. Avaliar dados como a abertura de e-mails, cliques em links e downloads de materiais permite obter insights valiosos sobre:
- O nível de interesse do cliente nas informações compartilhadas;
- Quais materiais são mais eficazes para gerar conversões; e
- As oportunidades de melhorar tanto o conteúdo quanto a abordagem.
Essas análises ajudam a entender melhor a qualidade da comunicação entre vendedor e cliente.
Legenda: Como nosso dashboard mensura o engajamento do cliente.
Por exemplo, taxas baixas de acesso podem indicar que o conteúdo ou o momento de envio precisam ser ajustados. Por outro lado, materiais que geram alta interação devem ser priorizados para que sejam sempre atualizados e permaneçam relevantes.
Resultados
Por fim, o impacto do playbook nos resultados de vendas é o verdadeiro indicador de sucesso. Nosso dashboard permite a visualização de dados de vendas importantes, como o volume financeiro gerado, a taxa de conversão e o ticket médio de cada vendedor.
Dados como esses podem ser cruzados com as métricas de engajamento e adoção, por exemplo, para medir como o uso do playbook influencia as taxas de conversão, reduz o lead time e contribui para o volume financeiro gerado. Esses insights permitem avaliar o ROI do playbook e identificar áreas de melhoria.
Visão 360º: a importância de conectar processos e resultados
Por fim, a combinação dessas quatro métricas fornece muito mais que dados isolados. Ela possibilita uma visão 360º sobre todo o processo de vendas, conectando etapas que antes poderiam parecer desconexas, possibilitando:
Identificar gargalos no processo de vendas:
Ao analisar o engajamento dos vendedores, a adoção do playbook, a interação dos clientes com os materiais e os resultados obtidos, fica mais fácil localizar gargalos que precisam de atenção, sejam eles falhas no treinamento, lacunas no conteúdo ou mudanças na abordagem.
Ajustar estratégias comerciais com base no que funciona:
Os insights coletados possibilitam testar diferentes formatos, estratégias e mensagens, refinando continuamente a abordagem para maximizar o impacto e a conversão.
Relacionar a performance dos vendedores ao uso prático do playbook:
Com os dados em mãos, é possível identificar quais vendedores aplicam melhor o conteúdo do playbook e como isso reflete em suas taxas de sucesso. Essa análise evidencia os gaps no processo, ajudando a direcionar esforços para melhorar o desempenho individual e da equipe.
Manter o material atualizado:
Os dados obtidos com esse cruzamento não apenas mostram o que está funcionando no momento, mas também indicam tendências e mudanças necessárias para que o playbook continue relevante e alinhado às necessidades do mercado e do cliente.
Com essa visão integrada, sua empresa ganha clareza e agilidade na tomada de decisões, adequando as táticas ao que realmente funciona para otimizar os resultados e manter-se competitiva.
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