Com o aumento na atenção e preocupação em dados por parte das empresas, também cresceu a preocupação com uma área que pudesse gerenciar tais dados.
Isso é uma grande verdade, principalmente para o setor de vendas e de Growth, que criaram uma “ilha de dados” com o suporte do revenue operations (operações de venda), que carinhosamente chamamos de RevOps.
Para alguns o RevOps é uma área, para outros um indivíduo que cuida do front de dados e métricas da empresa (o que é mais comum, uma vez que ele é multidisciplinar e trabalha com outras áreas).
Muitas pessoas têm aquela curiosidade, a respeito de como inaugurar essa área e fazer ela nascer em suas empresas, ainda mais nas startups e empresas de receita recorrente.
Se esse assunto de gestão de dados, indicadores e coisas de Growth Hacking mexem com sua curiosidade e interesse, então com certeza o artigo de hoje é para você.
Dica: Note que algumas dicas sobre a implementação do RevOps em seu negócio serão deixados ao longo do texto como leitura complementar aqui no blog.
Afinal, o que é RevOps?
O RevOps pode ser entendido como a integração estratégica dos departamentos de vendas, marketing e serviços para fornecer uma melhor estratégica para todas elas com ajuda de dados e insights sobre a operação.
A abordagem holística do RevOps foi projetada para quebrar silos entre departamentos, tornando a comunicação entre eles melhor e mais rápida.
Quem trabalha com RevOps tem como tarefa constante o acompanhamento de números e métricas como ROI e outros pontos que contam um pouco sobre a saúde da empresa.
Uma equipe ou profissional “solo” de RevOps pode atuar como o centro de informações do cliente para a empresa, com foco no suporte de aquisição de clientes, agendamentos, receitas recorrentes, rotatividade (churn) e até mesmo a satisfação de clientes – que é muito importante em certos negócios de B2B.
Ao contrário de outras estratégias com nomes semelhantes, como operações de negócios ou operações de vendas (sales ops), o RevOps concentra-se no crescimento da receita, que pode incluir operações de vendas, mas também vínculos com outros departamentos voltados para o cliente, como marketing e CS.
Qual a diferença entre SalesOps e RevOps?
SalesOps (Operações de Vendas) e Revenue Ops são termos relacionados, mas têm focos ligeiramente diferentes nas operações comerciais de uma empresa.
As SalesOps têm um foco mais estreito nas operações de vendas diretas.
Elas se concentram principalmente em melhorar a eficiência e a eficácia das equipes de vendas em termos de prospecção, qualificação de leads, fechamento de negócios e gerenciamento de contas.
Por isso, as métricas de desempenho muitas vezes ficam limitadas ao time de vendas e aos SDRs.
Já o RevOps têm um foco mais amplo que abrange todas as áreas que afetam a geração de receita da empresa.
Isso inclui vendas, marketing e atendimento ao cliente. O objetivo é otimizar toda a jornada do cliente, desde a aquisição até a retenção e expansão do relacionamento.
As métricas utilizadas vão muito na linha de um time de Growth, tais como MRR (Receita Recorrente Mensal), LTV (Valor Vitalício do Cliente), CAC (Custo de Aquisição de Cliente), entre outras.
Como a área de Revenue Operations melhora a performance de vendas na empresa?
A área de Revenue Operations desempenha um papel fundamental na melhoria da performance de vendas em uma empresa. Ela atua como uma ponte estratégica que integra os departamentos de vendas, marketing e atendimento ao cliente, visando otimizar a receita da empresa.
Aqui estão algumas maneiras pelas quais a Revenue Operations (RevOps) melhora a performance de vendas:
Melhoria na Qualificação de Leads
Ao analisar dados e métricas em toda a jornada do cliente, a equipe de RevOps pode ajudar a aprimorar o processo de qualificação de leads.
Com mais informações sobre os leads, o pipeline consegue ter uma melhoria substancial e consegue dar grande suporte ao time de vendas e, consequentemente, ao líder de vendas da empresa
Leia também: Veja a ferramenta da Drivops para analisar perfis de vendedores.
Integração de Tecnologias
O time/área de RevOps é responsável por identificar melhores ferramentas de vendas e marketing, assim como toda a integração entre elas.
Isso inclui CRM (Customer Relationship Management), automação de marketing e outras soluções que facilitam o acompanhamento e a gestão dos leads.
Além disso, o profissional de RevOps pode ajudar outras pessoas a entenderem melhor as ferramentas, assim como pode orientar na hora de criar relatórios para uso interno ou externo (reuniões com clientes, por exemplo).
Análise de Dados Avançada
Essa é talvez a maior vantagem que um time de RevOps traz para uma empresa.
A Revenue Operations utiliza análise de dados avançada para identificar tendências, oportunidades e desafios no ciclo de vendas. Isso permite tomar decisões mais informadas e ajustar estratégias conforme necessário.
Essa equipe implementa métricas-chave de desempenho (KPIs) para monitorar o progresso e o sucesso das iniciativas de vendas e dos departamentos que dão suporte em vendas. Isso permite uma avaliação constante e a capacidade de fazer ajustes em tempo real quando necessário.
Qual o primeiro passo para configurar uma área de RevOps em uma empresa?
Nem todos precisam de um time assim, mas toda empresa com um setor de vendas mais complexo e com vários vendedores e analistas de marketing e de Customer Success mereciam ter esse suporte de dados.
Então se você chegou a conclusão que é necessário começar a movimentar e a cuidar de mais dados em sua empresa, há 2 itens fundamentais para começar o processo:
- Ter alguém para inaugurar a área;
- Ter uma ferramenta de suporte de RevOps.
Seu primeiro passo será então ter alguém para começar o time, ou ao menos tocar o RevOps caso a ideia seja que essa pessoa trabalhe sozinha (neste caso experiência é fundamental).
O outro passo é ter acesso a uma ou mais ferramentas que permitem uma análise 360º do negócio, e isso normalmente inclui múltiplas ferramentas e acessos, como o CRM e portais de compra da empresa (alguns é um site, outros são em portais de ecommerce, e outros são landing pages bem simples).
Para seu melhor entendimento, temos um artigo que fala de plataformas de inteligência de receita, que vai um pouco mais fundo no assunto.
Quem pode ser a pessoa que começa o Revenue Operation na empresa?
Aqui também temos dois caminhos para você que está dando os primeiros passos no assunto.
Ou alguém já dentro da empresa pode tocar isso, com ajuda de ferramentas pouco complexas (falaremos disso no proximo tópico), e até mesmo realizando algum curso sobre o assunto (nem que seja da Udemy, ok?).
A melhor alternativa seria bancar a entrada de um novo colaborador com experiência no assunto, para depois ter um estagiário ou suporte de um profissional de growth.
Como nem todos podem fazer isso, começar com alguém já presente na empresa junto a uma ferramenta como a Drivops pode não ser a opção ideal, mas é a mais realista. Isso ficará evidente agora…
Como utilizar ferramentas e softwares de RevOps?
Você provavelmente já viu alguém trabalhando com dados e B.I (business intelligence), e até conhece as ferramentas que essas pessoas utilizam.
A empresa pode ir para o feijão com arroz mais “chato” por meio do velho Excel e alimentar as informações manualmente. Não é impossível, mas consome bastante tempo.
Tudo que está no seu Google Analytics e demais fontes de dados terá que ser gerenciado manualmente e colocado nesse arquivo.
Outras vão ter alguém que já opera ferramentas de B.I e que já tem know how de growth hacking e em integração de ferramentas.
Neste caso, para tornar a evolução do RevOps algo real e observável, você deve ter uma ferramenta de dados como a Drivops, pois ela vai:
- Agregar as informações de vendas, marketing e CS em um mesmo lugar;
- Vai ajudar na hora de tirar insights e criar apresentações para o time (que é o que RevOps faz 1/3 do tempo);
- Vai mostrar as métricas que você precisa por default, e você pode ainda alterar ou adicionar outros números que não estão ali inicialmente, tornando tudo visual e adaptável para os responsáveis pela receita na empresa (se seu negócio for um SaaS, seria o cara de Growth e o setor de vendas).
Mais detalhes sobre a criação dos ciclos de vendas e de receita em uma empresa de venda recorrente podem ser vistos nesse workshop de operações de closers e vendedores que a Drivops fez com o pessoal da Ramper.
Utilizando a Drivops: Começando na área mesmo com pouca experiência!
Queremos que você comece a cuidar das métricas e do andamento das vendas futuras em seu negócio.
Também sabemos que muitos tem medo de começar a mexer com dados ou nem mesmo sabem como fazer isso do zero. Por isso, nossa solução pode ser seu start, já que ela tem funções que necessitam pouca experiência.
A prática em um software de RevOps vai te trazer mais assertividade e controle dos padrões que os gráficos apresentam, e você terá ajuda e suporte do nosso time de sucesso do cliente para isso.
Seja como for, a melhor maneira de ver seus dados sendo filtrados e mais “redondinhos” para todas as equipes é por meio de uma Demo da nossa ferramenta.
Para saber mais, é só clicar aqui embaixo!
