Há uma crença muito forte no setor de vendas e gestão: os rituais da empresa definem o sucesso (ou fracasso) dos times de vendas.
Você também pensa dessa forma?
Seja você um fã desses processos ou não, a grande questão é que toda equipe de vendas possui hábitos, e eles podem ser replicados e desenvolvidos para o bem de todos.
Para podermos nos aprofundar nesse assunto, vamos levantar a importância dos ritos e rituais de gestão de times de vendas, além de apontar quais são os 7 mais importantes aos olhos da Drivops.
Explicaremos para que servem os rituais e qual a importância de definir reuniões, procedimentos e encontros para melhorar os esforços do time de vendas.
Vamos lá?
O que são rituais de gestão de vendas?
Os Ritos e/ou rituais na gestão de times de vendas desempenham um papel importante na criação de uma cultura coesa e a fortalecer o senso de pertencimento e identidade dentro da equipe.
Eles podem variar de simples práticas diárias a eventos mais elaborados que ocorrem em intervalos regulares.
Como atividades mais recorrentes temos revisões e reuniões semanais, já como ritos de grupo temos o onboarding de novos membros nas equipes e até mesmo comemorações quando um determinado objetivo é alcançado (o exemplo clássico são empresas que possuem sinos quando são feitas vendas).
A importância de se discutir e implementar esses rituais em equipes de vendas se deve ao fato de poder prevalecer inconsistências entre os vendedores, como por exemplo preenchimento de CRMs e informações sobre o Pipeline.
E claro, a falta de alinhamentos e feedback entre os colaboradores pode criar problemas futuros, o que torna necessária a velha discussão de “o quão frequente devem ser os alinhamentos”, e não se um gestor deve ou não fazê-los.
Os 7 rituais mais importantes de um bom time de vendas e possíveis resultados
Abaixo vamos deixar mais do que um resumo para a forma de gerenciar seu time de vendas, mas sim um verdadeiro manual que pode mudar os resultados de sua empresa.
Todos os rituais foram usados por pessoas da Drivops ou gestores que passaram por nossas vidas, e acabamos entendendo que tais rituais eram de extrema importância para a evolução da equipe.
1.Avaliação de Pipeline.
O Pipeline de vendas é como se fosse um mapa de todo o processo de venda da empresa. Ele é customizável e muda de acordo com cada empresa – sendo bem particular nas empresas B2B.
Antigamente a criação de um Pipeline era manual, mas hoje em dia aplicativos já criam eles nos CRMs das empresas, tornando o processo visível e fácil de analisar em cada uma de suas etapas.
Por isso, é um dos rituais mais importantes, se não for o mais, é prezar pela manutenção desse Pipeline, a ponto de todos vendedores inserirem informações ali sempre que há interações com seus clientes.
Isso é feito de duas formas: com a Weekly e reunião mensal sobre o Pipeline.
O ritual semanal tem uma relação com planos de ação para bater as metas da semana, e por isso é feita nas segundas feiras. Já a mensal tem uma abordagem de analise dos resultados do mês, para um review e aprendizagem da equipe para performar melhor no próximo mês.
Hacks para sua review de Pipeline
Quando se trata de Pipeline, existem pequenos rituais e procedimentos internos a essa etapa (sub-rituais?) que devem ser adotados pela equipe, uma vez que a não adoção deles poderia colocar em risco a padronização do método da empresa ou da área.
Para que você tenha um zelo e acompanhamento adequado do Pipeline, abaixo deixamos algumas boas práticas:
- As ações devem ser baseadas em dados. No geral, o time tem que ser data-driven;
- Planejamento de contas e priorização: Focar nas atividades mais relevantes e nas menos relevantes no momento mais oportuno;
- Avaliar e dar suporte em pontos de fricção
Para aqueles que ficam curiosos sobre como melhorar seus Pipelines e análise de dados do CRM, recomendamos que venham conhecer a plataforma da Drivops:
2. Reuniões 1×1
Sua equipe de vendas pode ser 3 pessoas ou 30, não importa o tamanho, ter uma reunião com cada um dos integrantes é essencial para uma boa evolução das vendas na empresa.
Pensando nisso, muitos times de vendas realizam reuniões de feedback e de “troca de experiência” com cada um dos vendedores, nem que seja uma reunião mensal em casos de agendas cheias.
Essa reunião permite que os gestores peguem os discursos e comentários de cada membro, e que possa ajudar aqueles que estiverem tendo problemas.
Weekly Leaders e Weekly Team
Alguns gestores e empresas preferem optar por uma modalidade de reuniões em que os Heads de cada área dividem seu tempo entre os líderes, fazendo uma reunião com cada um deles, e outra reunião com todos.
Esse modelo é o ideal para empresas grandes, onde reuniões em particular com cada membro seria inviável para um CEO ou líder de área.
Hacks da Daily de sucesso
Ter um acompanhamento ideal do time e do andamento dos seus projetos pode demandar reuniões diárias com a equipe.
Para isso, temos alguns hacks para a daily de sucesso:
- Ser uma reunião de no máximo 15 minutos. Caso seja presencial, pode ser feita em pé;
- Fazer perguntas chave, como “o que vai fazer para atingir sua meta hoje” e perguntas para identificar barreiras e dificuldades no time.
Maiores detalhes e mais perguntas da Daily de sucesso podem ser vistas abaixo:
3.Reunião mensal dos KPI’s (ou um possível CEO-talk)
Um excelente ritual de times de vendas e também excelente para times de marketing é a exposição e discussão dos resultados mensais do negócio.
Nessas reuniões, são mostrados os números positivos e negativos do negócio, os Key Performance Indicators, sempre acompanhado de uma breve rodada de discussão sobre eles.
Como algumas empresas podem optar por fazer isso a cada 3 meses, o “evento” pode se tornar tanto uma apresentação dos números do negócio como uma conversa aberta com o CEO ou pessoa(s) escolhida(s) para falar de um tema(s).
Quando eu trabalhei na IDC, o country manager promovia a cada 3 ou 4 meses uma espécie de workshop, e esse evento tinha a apresentação dos resultados de várias áreas, além de uma apresentação dele mesmo nesses eventos, que era uma espécie de CEO-talk do Brasil.
Outro fator de extrema importância nessas reuniões e apresentações é que o time de vendas pode trocar experiências e insights com a equipe de marketing, e assim melhorar seus esforços para os próximos meses.
4. Atualização e leitura dos dados do CRM
Eis um dos rituais mais importantes e que é sempre levantado pelas equipes de vendas. Atualizar o CRM nunca é um processo adotado como deveria, assim como a leitura e análise do mesmo pelos vendedores.
Queremos dar ênfase aqui na questão da leitura, uma vez que isso não é feito como deveria em processos que estão mais arrastados, de longos ciclos de vendas.
Além de haver falhas nos rituais e hábitos dos vendedores, há também vícios negativos nos próprios CRMs, que contam com informações que ficam “escondidas”.
Por exemplo, se um vendedor olhasse antes de sua próxima reunião ou ligação os dados daquele cliente na plataforma da Drivops, ele poderia identificar padrões que mostrariam o porquê da empresa estar demorando ou “enrolando” no processo.
5. Ter uma agenda de treinamentos
Não basta treinar ou fazer uma palestra na empresa 1 vez por ano. Times de vendas de alta performance fazem treinamentos periódicos em conjunto.
Na prática, uma equipe de vendas pode ter treinamentos com datas fixas e agendadas todos os meses com antecedência, ou podem ter dias fixos para certos rituais de treinamento, como o role play (que será o próximo tópico).
Os treinamentos sempre devem estar alinhados com o PDI – Plano de desenvolvimento individual.
Com isso, cada indivíduo do time terá uma agenda compartilhada de treinamentos, assim como possíveis metas de acordo com PDI que foi desenvolvido para ele já nas reuniões de 1:1 e nos planos de ação individual criado pelo gestor ou líder direto.
O gestor deve deixar bem claro que a participação do time nos treinamentos é de extrema importância para o crescimento da empresa, e para isso deve, por exemplo, bloquear a agenda do time nessas datas e horários.
6.Roleplays com os vendedores
Você provavelmente conhece a banda Rolling Stones, e deve saber que eles já estão ativos há mais de 50 anos.
Um fato interessante que Mick Jagger revelou em uma entrevista é que a banda sempre ensaia, toda semana, mesmo tendo anos e anos de experiência.
Esse fato foi até apontado por ele como um dos fatores de sucesso da banda, e de terem chegado tão longe com o passar dos anos.
Essa regra do ensaio também deve ser um ritual muito importante para os vendedores, que devem sempre conversar e reverter objeções de seus prospects – seja por telefone, presencialmente ou por emails.
Por isso os roleplays, que são as ligações e vendas teatrais e fictícias, devem fazer parte dos treinamentos de sua equipe de vendas.
Como treinar a sua equipe e vender mais: ROLE PLAY DE VENDAS 2023 – YouTube
Escuta de gravações e rodadas de feedback
Algumas empresas possuem uma alta dependência das interações feitas por ligação, uma vez que são produtos/serviços que não costumam gerar reuniões presenciais.
Neste cenário, um gestor pode começar a gravar ligações para que ele, ou alguém de sua equipe, possa depois escutar e trazer insights para os vendedores.
Outra possibilidade é criar um rito específico para novos vendedores, onde o gestor ou vendedor com mais experiência passa visitando cada um desses outros vendedores durante suas ligações, para depois passarem dicas.
O problema dessa estratégia é que ela costuma inibir os vendedores, por saberem que estão sendo ouvidos e vigiados.
7.Reunião mensal de retrospectiva
Esse ritual eu aprendi com meus amigos agilistas nas empresas.
Diversos rituais servem para alinhamento, melhoria, treino e evolução dos membros da empresa. Mas há também o ritual de fechamento e de fim de ciclos.
A reunião de retrospectiva pode ser mensal ou feita no fim de certos projetos, como é o caso dos Project Owners em entregas que levam um pouco mais de 4 semanas para serem feitas.
A finalidade desses encontros é analisar e fazer brainstorming sobre tudo que foi entregue e feito previamente. Aqui podemos avaliar erros, fazer sugestões para o próximo ciclo e também “lavar a roupa suja” com os integrantes dos nossos times.
Essa reunião apresenta momentos de crítica mas também de reconhecimento pelo trabalho de toda a equipe. Nem todas reuniões serão boas, nem todas serão ruins.
Apenas não confunda essa reunião de análise de dados e de retrospectiva com outras reuniões da equipe, pois essa sempre é sobre a análise dos resultados e de projetos que foram concluídos.
Explicamos um pouco melhor sobre a diferença entre as reuniões preditivas e reuniões de análise do que já foi feito no artigo sobre os Leading e Lagging indicators.
Conclusão sobre os melhores rituais para equipes de vendas
Mostramos hoje 7 rituais para times de vendas que querem performar sempre mais, corrigindo seus erros e vícios que atrapalham seus resultados.
Claro que poderíamos incluir outros hábitos e rotinas de gestão neste artigo, que servem para melhorar os resultados. Entretanto, escolhemos as mais importantes e mostramos qual o impacto que elas possuem no setor de vendas.
Como o Pipeline e CRM são fundamentais e devem estar sempre atualizados para os vendedores, uma empresa pode otimizar esses esforços e criar mais uma camada de perfeição no processo, que é usar a Drivops.
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