Neste artigo, você encontra 16 perguntas para aplicar MEDDPICC em vendas complexas de soluções em cibersegurança.
MEDDPICC é uma metodologia criada para otimizar a qualificação de leads e tornar o processo de vendas B2B complexas mais claro e previsível. O acrônimo representa 8 elementos que impactam diretamente no sucesso da negociação: Métricas, Comprador Econômico, Processo de Decisão, Critérios de Decisão, Processos burocráticos, Identificação da Dor, Champion e Concorrência.
No contexto de vendas complexas, aplicar MEDDPICC ajuda a estruturar conversas de discovery mais assertivas, antecipar objeções e encurtar o ciclo de vendas. Ao mapear os 8 elementos, é possível visualizar lacunas da negociação com antecedência e atuar estrategicamente para garantir avanço na jornada de compra.
No caso da cibersegurança, a abordagem precisa ser ainda mais cuidadosa, pois a complexidade de soluções como o CNAPP, por exemplo, somada às exigências regulatórias e às ameaças em constante evolução, exigem um processo personalizado e baseado em dados.
Pensando nisso, este artigo traz 16 perguntas (2 para cada item do MEDDPICC) para ajudar account managers a conduzir conversas de discovery mais produtivas e assertivas. Vamos começar?
(M) Métricas – Quais números provam o valor da sua solução?
Ao negociar soluções complexas, é importante que o ROI esteja claro para que a compra possa ser justificada internamente.
Para investigar métricas que interessam os compradores, é possível aplicar o método challenger e provocar o cliente a pensarem e quantificarem o risco, a partir de perguntas como:
1 – Vocês já calcularam quanto tempo a operação ficaria parada se um ataque derrubasse as aplicações na nuvem hoje?
As operações paradas trazem custos variáveis para a empresa. No caso de uma instituição de ensino que tem uma aplicação EAD própria, por exemplo, uma invasão pode deixar o sistema indisponível, prejudicando o acesso dos alunos, além de possibilitar que dados como notas, desempenho e informações pessoais dos alunos sejam acessados por terceiros.
2 – Quanto isso custaria para a empresa?
Muitas vezes, os decisores não têm clareza do impacto financeiro de um incidente de segurança em aplicações cloud e, ao serem questionados, percebem a importância de avaliar soluções que mitiguem riscos.
Além de fazer perguntas provocadoras, também é interessante que o Account Manager tome a iniciativa de apresentar benchmarks de mercado que mostrem o impacto real da inação.
Exemplo: “Uma violação de dados no Brasil custa, em média, U$$1.36 milhões, de acordo com o relatório Cost of a Data Breach da IBM.”
Apresentar dados como esse gera urgência e posiciona o AM como especialista, aumentando a confiança do cliente no processo.
(E) Comprador Econômico – Quem bate o martelo e decide a compra?
Descobrir quem é o comprador econômico, o decisor final, é indispensável para conseguir fechar a negociação. Aqui estão dois exemplos de perguntas para fazer no discovery e investigar quem é essa pessoa e como encontrá-la:
3 – Além de você, quem mais precisa estar envolvido na decisão?
Essa pergunta é essencial porque nem sempre a pessoa com quem você está falando é a que tem o poder final de decisão. Identificar todos os stakeholders envolvidos evita que o ciclo de vendas fique travado no final do processo.
4 – Alguém do time executivo precisa validar essa compra? Qual o processo pra isso acontecer?
Objetivo de fazer perguntas como essas é entender quais são os passos internos que precedem a aprovação do contrato e garantir que não haja surpresas. Saber se um CFO ou CTO precisa validar a compra permite que você alinhe sua estratégia de acordo com as expectativas dessas figuras chave.
Nesse caso, é importante ter clareza do que é mais importante para cada persona, por exemplo: muitas vezes, o comprador econômico está mais distante do problema técnico, ou seja, o impacto precisa ser demonstrado dentro do que importa pra ele, como custo e compliance.
(D) Processo de Decisão – Qual é o caminho da venda?
Nesse ponto, o objetivo é entender os processos internos da empresa até a decisão final. Isso evita surpresas e ajuda o Account Manager a manter controle sobre o ciclo de vendas. Questões para investigar o processo de decisão:
5 – Quais etapas internas vocês seguem para aprovar a contratação de uma nova solução?
Essa pergunta ajuda a mapear o funil interno de compra e entender possíveis gargalos que podem atrasar a negociação. Isso facilita o planejamento e personalização da abordagem, já que é possível antecipar objeções.
6 – Existe algum processo específico de compliance ou auditoria que pode impactar a decisão?
Muitas empresas têm requisitos regulatórios ou internos que podem influenciar a escolha da solução. Saber disso com antecedência evita impasses de última hora e permite alinhar a proposta de forma mais estratégica. Com essas informações, fica mais fácil antecipar possíveis barreiras.
(D) Critérios de Decisão: quais fatores pesam mais pro cliente?
Entender a visão do cliente e garantir que ele esteja avaliando sua solução pelos critérios certos é parte importante do processo de vendas. Por exemplo, quando se trata de CNAPP, existe a possibilidade de que ele se baseie em critérios errados, como:
- Comparar com soluções que não resolvem o problema da visibilidade e proteção completa da nuvem, como SIEM;
- Focar muito nos custos e esquecer que uma violação pode custar milhões em prejuízos;
- Se concentrar no compliance e não prestar atenção se a solução reduz os riscos de verdade
Em casos assim, é interessante aplicar challenger, desafiando o cliente a repensar o que realmente importa. Exemplo de pergunta que desafia o status quo e ajuda a entender os critérios de decisão do cliente:
7 – Quando você menciona segurança, compliance e custo, o que pesa mais na decisão?
Se a resposta for custo, ainda é possível desafiar:
8 – Vocês já calcularam o impacto financeiro de uma falha de segurança na nuvem?
Nesse caso, é interessante apresentar métricas que respondam a pergunta e comprovar com dados reais os riscos de não dar uma atenção melhor à segurança.
Um ponto importante é que não se deve insistir em mudar os critérios do cliente, mas sim buscar entender como ele pensa, levá-lo questionar sobre qual é o real problema, oferecer recomendações sobre solução ideal e ajustar a abordagem para agregar valor real ao contexto dele.
(P) Processos burocráticos: o que precisa ser aprovado antes de fechar contrato?
Mesmo quando o cliente está convencido do valor da solução, processos internos podem atrasar ou até impedir a venda. Por isso, compreender as etapas burocráticas desde o início da negociação evita surpresas no fechamento e ajuda a estruturar um plano para acelerar o processo. Para isso, pergunte:
9 – Além da equipe de TI, alguém do jurídico ou compras precisa revisar os termos?
Essa pergunta ajuda a mapear stakeholders adicionais que podem impactar a decisão. Se houver envolvimento de jurídico ou compras, é essencial entender os prazos e requisitos específicos dessas áreas para evitar atrasos inesperados.
10 – Tem alguma exigência regulatória que pode atrasar o processo?
Existem questões de compliance e regulamentações que podem influenciar diretamente na adoção de novas soluções. Ao identificar essas exigências logo no discovery, o AM consegue alinhar expectativas e oferecer apoio na adequação às normas, reduzindo barreiras de aprovação.
(I) Identificar a dor: por que a solução é prioridade agora?
Para que uma venda avance, o cliente precisa enxergar com clareza a urgência do problema. Muitas vezes, o cliente até reconhece riscos, mas não os vê como prioridade. Nesse cenário, o papel do Account Manager é provocar essa reflexão e mostrar que adiar a decisão pode trazer consequências graves, através de perguntas estratégicas:
11 – Você sabe quais são as maiores ameaças às aplicações em nuvem da empresa? Estão atentos a elas?
É comum que a empresa não tenha total visibilidade dos riscos que correm, seja por falta de monitoramento adequado ou por subestimar vulnerabilidades. Essa pergunta faz o cliente parar e analisar se realmente está no controle da segurança, criando abertura para que o AM apresente dados e insights sobre ameaças específicas ao setor.
12 – O que pode acontecer se nada for feito em seis meses?
Essa pergunta direciona o pensamento do cliente para as consequências da inação. Isso ajuda a transformar um problema abstrato em algo concreto, seja um possível ataque, perda de dados ou impacto financeiro. A ideia é levá-lo a perceber que adiar a solução pode sair mais caro do que implementá-la agora.
Construir uma declaração de problema com dados sobre frequência de incidentes e custos torna essa percepção ainda mais forte, e o Champion é a melhor pessoa para ajudar nessa construção, pois tem influência interna para reforçar a necessidade de agir, o que nos leva ao próximo tópico.
(C) Champion: quem veste a camisa e tem influência para vender internamente?
Em negociações complexas, a decisão final raramente depende de uma única pessoa. Muitas vezes, o processo envolve lideranças difíceis de alcançar, como o CIO ou membros do conselho executivo.
Nesse cenário, tentar vender sozinho para esses tomadores de decisão é desperdiçar tempo e energia, e é aí que entra a importância do champion, alguém influente dentro da empresa que acredita na solução e está disposto a defendê-la internamente.
Para encontrar e entender as motivações desse parceiro, é interessante perguntar:
13 – Como você acredita que essa solução é positiva no seu caso?
Essa pergunta faz com que o champion verbalize os benefícios que enxerga na solução, ajudando a reforçar seu compromisso com a defesa do projeto. Além disso, facilita o entendimento da percepção dele sobre o problema, o que ajuda na personalização das abordagens..
14 – Já defendeu um projeto internamente? Como foi esse processo?
Saber quais desafios o champion enfrentou no passado ajuda a traçar um plano mais eficaz para avançar com a venda. Se ele já teve sucesso na defesa de um projeto, pode ter atalhos valiosos para navegar na burocracia interna.
(C) Concorrência: com quem você está disputando essa venda?
Nenhuma empresa toma uma decisão sem avaliar alternativas. Mesmo quando o cliente parece interessado, pode estar considerando outras opções, por isso que se deve estudar e compreender a concorrência, não com o objetivo de desmerecer, mas sim posicionar o diferencial da solução com estratégia.
Para saber a visão do cliente acerca dos concorrentes, que podem ser tanto outras empresas, quanto soluções internas e até mesmo a inação, o Account Manager pode fazer perguntas como:
15 – Vocês já avaliaram outras soluções? O que pesou na análise?
Essa pergunta revela quais critérios são mais importantes para o cliente na tomada de decisão. Se ele menciona segurança, custo ou facilidade de implementação, por exemplo, é possível enfatizar como a solução se destaca nesses aspectos.
16 – Se não for a nossa solução, qual alternativa vocês consideraram?
Saber qual solução está na disputa possibilita ajustar o argumento para evidenciar pontos fortes em relação à concorrência. Isso ajuda a construir uma narrativa mais convincente, mostrando como a proposta resolve o problema do cliente com eficácia.
Dica: Apresentar dados e cases que demonstram como a solução entrega mais valor e resolve os desafios do cliente pode fazer muita diferença nesse ponto.
Conclusão
O MEDDPICC é uma metodologia poderosa para vendas complexas, e aplicá-lo ao contexto de cibersegurança torna a abordagem mais assertiva.
Cada uma das 16 perguntas que apresentamos contribuem com o processo estratégico de guiar o cliente pelo processo decisório, ajudando-o a reconhecer a urgência do problema, validar a solução internamente e criar um caminho claro para a decisão de compra.
Ao adaptar e encaixar essas perguntas na abordagem com os clientes, o account manager terá respostas que ajudam a transformar objeções em oportunidades, reduzir ciclos de venda e fechar negócios com mais agilidade.
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