Challenger sale

Um gestor ou empresa pode se contentar em realizar um teste Disc na hora de levantar os perfis em seus times de vendas, mas já te adianto que isso seria insuficiente para entender os perfis daqueles que trabalham com você.

Com o objetivo de fazer uma verdadeira análise 360º, criamos um teste de perfil que abrange 15 itens/componentes, os quais incluem os 5 perfis mostrados na obra Challenger Sale, de 2011.  O livro no Brasil foi traduzido como “A venda desafiadora”.

Na Drivops, além das 4 características e “forças” usadas no Disc, também colocamos os 5 perfis do Challenger (desafiador, empenhado, construtor de relacionamentos, lobo solitário e solucionador de problemas), como você pode ver abaixo:

 

Do lado direito em azul neutro, temos os 5 perfis que vamos discutir hoje.

Honestamente, muito desse livro acabou já se tornando senso comum para alguns vendedores, ainda mais aos americanos. 

Portanto, a novidade aqui não é o método “vendedor desafiador”, que fala de um tipo de vendedor que desafia o ouvinte e o tira da zona de conforto, mas sim os 5 perfis inseridos no livro, que estão na plataforma da Drivops – e que muitos acabam me questionando “de onde tirei eles”.

Tais perfis são pouco usados ou abordados aqui no Brasil, e poderiam facilitar muito questionários e avaliações no cenário de vendas B2B e B2C aqui no país.

Pelo simples fato de um gestor ter acesso a esse tipo de informação, ele saberá os pontos fortes e oportunidades de melhoria em seu time, aumentando as vendas na empresa!

Só que antes de mostrar esses 5 perfis, quero fazer uma breve pausa, para lhe posicionar nesse assunto.

Quais as ideias centrais do Challenger Sale?

A primeira coisa que pensei quando li o livro foi que velho papo do spin selling e a abordagem de “ter relacionamento em vendas” anda caducando e perdendo sua potência no mundo de vendas. 

Focar em relacionamento já não é mais uma fórmula infalível. Se você ajudar os clientes a pensarem de forma diferente e trazer-lhes novas ideias – que é o que o adepto do Challenger faz – aí então você ganha o direito a um relacionamento com esse cliente.

Mas por mais que pareça ser algo recente ou “pós era Linkedin”, o Spin Selling na verdade é do final dos anos 80, portanto, o Challenger Sale é muito mais novo (sendo de 2011), e já levava em consideração os mindsets principais do mundo de vendas e negociações.

Pesquisas com clientes abordadas no livro mostram consistentemente que eles valorizam mais os vendedores que os fazem pensar, que trazem novas ideias, que encontram maneiras criativas e inovadoras de ajudar os negócios do cliente. 

Outro grande insight do livro está em como você “conta sua história” como vendedor ou empresa, pois é ela que fará com que ele chegue a conclusão entre comprar com você e não a concorrência. 

Há muito mais a ser aprendido com esse livro, mas quero agora ir para a questão dos perfis.

Explicando o termo “Challenger”

Por que o nome do livro é “Challenger sale”? Ele seria um método?

Ao meu ver, ele representa um “novo perfil” de vendedores, que acaba sendo mais ousado do que as abordagens anteriores, como o Spin Selling e o relacionamento pacífico nas mesas de reuniões.

O “vendedor desafiador” é uma pessoa que adora debater. 

É aquele que usa seu profundo conhecimento do negócio de um cliente não apenas para atendê-lo, mas para ensiná-lo: impulsionar seu pensamento e fornecer-lhe maneiras novas e diferentes de pensar sobre seu negócio e como competir.

Isso faz necessário que o vendedor não apenas estude sobre seu cliente, como saiba falar sem medo das falhas do negócio, podendo falar em reunião de possíveis perigos de não ouvir seus conselhos.

Os 5 perfis desafiadores do livro (os 5 perfis de representantes de vendas)

Para criar a análise 360º da Drivops de profissionais de vendas, tive que recorrer a abordagens e teorias já usadas por outros especialistas. Neste caso, uma das fontes que usei para o modelo foi o livro já citado.

Logo no começo do livro, são apresentados esses 5 perfis de vendedores:

  1. O “hard worker”. 
  2. O challenger (desafiador) 
  3. O que cria relacionamento (relationship builder); 
  4. Lobo solitário (the lone wolf);
  5. The reactive problem solver, algo como “aquele que resolve problemas de maneira reativa”

Para chegarem até essas 5 classes, os autores realizaram uma pesquisa com mais de 6.000 vendedores e mais de 90 empresas em uma ampla variedade de setores para identificar as características e táticas exatas que os representantes de vendas de alto desempenho usam.

The 5 Sales Executive Profiles According to CEB Findings

Fonte: https://www.ebizroi.com/challenger-marketing/

Neste estudo, um dos maiores já feitos na área de venda spelo mundo, foi descoberto que 53% da taxa de fidelidade do cliente é baseada na experiência de vendas que o cliente recebeu – em oposição ao preço, qualidade ou marca, como muitas empresas acreditam.

Isso significa que os vendedores e executivos de vendas de sua empresa estão desempenhando o papel mais importante em determinar se seus clientes serão fiéis à sua marca ou não. 

Com base nisso, os autores quiseram entender melhor quais eram os perfis de vendedores que apareciam nessas empresas, e quais eram suas características mais notáveis.

De forma resumida, vamos agora explicar quais são cada um desses perfis do Challenger Model. 

1.Hard Worker

Uma pessoa altamente motivada e que costuma tentar várias vezes até desistir do lead, esse perfil é um dos queridinhos das empresas, por ser um perfil pouco conflituoso e aderente às boas práticas das empresas (chegar antes nas reuniões, preencher os CRMs de maneira eficaz, etc).

De maneira geral, não há muito o que falar deles, uma vez que o perfil esforçado já é visto em muitas áreas de um negócio.

2.Challenger

Esse é o perfil mais importante do livro. Mesmo não sendo o perfil mais frequente nas empresas, e o perfil mais frequente quando separados os top performers do resto de nossas amostragens.

Esse perfil de vendedor não vê problema em tirar o lead/cliente de sua zona de conforto, e dessa forma gosta de o desafiar com seus argumentos e comentários.

Esse perfil é do tipo que estuda e faz questão de extrair informações escondidas e imperceptíveis de seus clientes, fazendo com que ele demonstre realmente conhecer a área ou business do cliente durante reuniões e apresentações.

3.Relationship Builder

Esse é um perfil um tanto oposto ao Challenger, e que normalmente gosta de “estar do lado” de seus leads.

Este perfil não é de “bater de frente”, pelo contrário, é um vendedor que performa bem no estilo clássico de “venda consultiva”, e usa abordagens de troca de experiências. 

Sua maior força está em construir relacionamentos duradouos, o que é uma grande vantagem na hora de conseguir stakeholders internos nas empresas para suas vendas de ciclos longos, que chegam a tomar meses até o fechamento.

4.The Lone Wolf

Esse perfil é do tipo que entrega, mas que é difícil de se gerenciar.

Famosos por esquecerem de preencher os CRMs ou por não gostarem de seguirem normas e processos, os lobos solitários muitas vezes seguem o instinto, e usam seus próprios meios para prospectarem e venderem.

Algo curioso desses perfis, é que por mais que não gostem de procedimentos e de cooperação em geral, muitos top performers demonstram ter esse tipo de perfil nas pesquisas, somente perdendo para o perfil Challenger.

5. Problem Solver

Os “solucionadores de problemas” são considerados altamente confiáveis e detalhistas do ponto de vista dos clientes. 

Eles são conhecidos por seu foco no acompanhamento do pós-vendas para garantir que os problemas de serviço sejam abordados e resolvidos de forma rápida e completa.

Esse perfil é do tipo que preza pelo cumprimento de acordos e de contratos, se esforçando sempre para fazer com que os clientes fiquem satisfeitos com o que compraram.

Como identificar esses perfis em um time de vendas?

Uma empresa pode promover entrevistas e treinamentos internos para identificar e aprimorar aquilo que está em falta como características na equipe de vendas.

Porém, existe um método muito mais fácil, que é utilizar a ferramenta da Drivops para analisar e mapear oportunidades com times de vendas.

Para entender com maiores detalhes como o auto diagnóstico funciona, você pode ler esse artigo, ou clicar no Banner abaixo para ter acesso a nossa ferramenta.